車險(xiǎn)綜合改革落地已整整一個(gè)月。

多數(shù)車主確實(shí)體會(huì)到了改革的利好，即“降價(jià)、增保、提質(zhì)”，降價(jià)幅度普遍在15%至20%，但也有部分品牌如奔馳、寶馬及部分高風(fēng)險(xiǎn)、零整比較高的車型，其保費(fèi)卻呈上浮態(tài)勢(shì)。

記者采訪了解到，因自主系數(shù)不一、各家報(bào)價(jià)策略不同，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一車一價(jià)、一人一價(jià)、一日一價(jià)，甚至一時(shí)一價(jià)的混亂局面。也因此給保險(xiǎn)公司、中介渠道、代理人帶來前所未有的挑戰(zhàn)。

面對(duì)挑戰(zhàn)，中小保險(xiǎn)公司如何殺出重圍?對(duì)中介機(jī)構(gòu)來說，價(jià)值更凸顯，機(jī)會(huì)更大了，還是生存空間將被迫受到擠壓?車險(xiǎn)科技又將如何為車改注入新動(dòng)力?10月20日，《國(guó)際金融報(bào)》記者帶著上述疑問，采訪了車險(xiǎn)數(shù)字化解決方案老牌服務(wù)商——熊貓保險(xiǎn)科技CEO&創(chuàng)始人王剛，細(xì)聽他的思考和建議。

熊貓保險(xiǎn)科技CEO&創(chuàng)始人王剛

一車一價(jià)是必經(jīng)階段

《國(guó)際金融報(bào)》： 如何看待目前車險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的一車一價(jià)、一人一價(jià)、一日一價(jià)，甚至一時(shí)一價(jià)的情況?

王剛： 應(yīng)該說，這是適應(yīng)市場(chǎng)的一個(gè)必經(jīng)階段。

當(dāng)前的車險(xiǎn)市場(chǎng)正處于價(jià)格及政策調(diào)整頻繁的階段。由于各保險(xiǎn)公司在改革初期都會(huì)根據(jù)車商、代理、電網(wǎng)銷等不同渠道，嘗試不同的自主系數(shù)和報(bào)價(jià)策略，因此有可能出現(xiàn)1輛車在不同保險(xiǎn)公司或者同一保險(xiǎn)公司不同渠道報(bào)出5種以上的價(jià)格，這不僅給消費(fèi)者帶來選擇困擾，也給保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)、代理人增加了大量工作，并使得各主體工作效率打了折扣。

同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期運(yùn)用高保費(fèi)、高折扣打法的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說，其保費(fèi)規(guī)模和業(yè)務(wù)利潤(rùn)在短期內(nèi)也將下降，業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)還是不小。

《國(guó)際金融報(bào)》： 這個(gè)必經(jīng)階段將維持多久?

王剛： 一般情況下，經(jīng)過和中介機(jī)構(gòu)3至6個(gè)月的博弈，保險(xiǎn)公司的價(jià)格政策和模式都將趨于穩(wěn)定。但這次改革正好趕在了車險(xiǎn)業(yè)績(jī)占比最重的四季度，加之費(fèi)改前客戶轉(zhuǎn)化率高，從9月19日費(fèi)改后的一個(gè)月來看，保費(fèi)規(guī)模還是呈現(xiàn)了不小的降幅。預(yù)計(jì)兩個(gè)月內(nèi)即會(huì)出現(xiàn)一個(gè)分水嶺，市場(chǎng)也會(huì)分化加速，也就是在11月中旬至12月底，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)便能逐漸探索出一些適應(yīng)市場(chǎng)的打法，調(diào)整方案也將逐步到位。

另一方面，部分中小保險(xiǎn)公司和部分中介機(jī)構(gòu)或?qū)⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不足或者無法提供差異化的服務(wù)模式慢慢退出車險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入新的平衡。

中小險(xiǎn)企需重新劃分細(xì)分市場(chǎng)

《國(guó)際金融報(bào)》： 在此背景下，保險(xiǎn)公司尤其是中小保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何挑戰(zhàn)?

王剛： 車險(xiǎn)改革對(duì)于中小公司來講，的確挑戰(zhàn)更大。但也不代表沒有機(jī)會(huì)，具體來看，有以下幾點(diǎn)方向可參考：

一是重新劃分細(xì)分市場(chǎng)，明確自身的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客群。

車險(xiǎn)改革迫使市場(chǎng)由同質(zhì)化向差異化競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)過程中如何聚焦細(xì)分客群，提升精細(xì)化定價(jià)能力會(huì)逐漸成為中小公司的立足之本。如美國(guó)的前進(jìn)保險(xiǎn)針對(duì)去年出險(xiǎn)但歷史賠付情況良好的客戶，提供優(yōu)于其他公司的價(jià)格，這就是針對(duì)客群的再一次細(xì)分典型案例。

中小保險(xiǎn)公司可以提升自身科技實(shí)力，通過大數(shù)據(jù)分析、UBI等技術(shù)手段發(fā)掘更多的從人因子和數(shù)據(jù)信息，從而提升定價(jià)能力增加營(yíng)銷的精準(zhǔn)性。

二是精益化運(yùn)營(yíng)，提升產(chǎn)能構(gòu)建成本優(yōu)勢(shì)，借助專業(yè)流程細(xì)分服務(wù)商(如銷售渠道、細(xì)分客戶、理賠網(wǎng)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制等)來實(shí)現(xiàn)與大公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)，以及客戶認(rèn)知。

中小保險(xiǎn)公司更要通過業(yè)務(wù)線上化、智能化、數(shù)據(jù)中心化、業(yè)務(wù)操作外包等手段，從而達(dá)到簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心化，進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本。比如平安產(chǎn)險(xiǎn)的后援集中作業(yè)模式就是成功案例，該模式為中國(guó)平安集團(tuán)在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理水平、加強(qiáng)成本節(jié)約以及提高效率方面起到巨大作用。

三是拓展產(chǎn)品組合，平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升公司的盈利能力。比如通過效益險(xiǎn)種(非車險(xiǎn))與車險(xiǎn)組合營(yíng)銷等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和盈利。

四是通過網(wǎng)、電、移基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)的搭建和融合，以及和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在流量層面的深度合作，盡快構(gòu)建自己直達(dá)客戶的能力。為客戶提供貼近客戶的理賠和高附加值的服務(wù)，以樹立自己在客戶心中的品牌價(jià)值。

五是一定程度可以進(jìn)行行業(yè)間的“抱團(tuán)取暖”，如共享技術(shù)資源、構(gòu)建線下服務(wù)資源聯(lián)盟等方式來提升與大保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的軟硬實(shí)力。

三類中介機(jī)構(gòu)機(jī)會(huì)更大

《國(guó)際金融報(bào)》： 那么，中介機(jī)構(gòu)又該怎么辦?

王剛： 車險(xiǎn)綜合改革對(duì)中介機(jī)構(gòu)來說，挑戰(zhàn)與機(jī)遇是并存的。

從挑戰(zhàn)方面來看，比如前述提到的，業(yè)務(wù)比之前難做了，手續(xù)費(fèi)和保費(fèi)的下降使得其獲客成本和經(jīng)營(yíng)成本變高，利潤(rùn)變低;工作量增大，之前只需報(bào)一次價(jià)格，現(xiàn)在可能會(huì)增加3至5倍的報(bào)價(jià)次數(shù)，客戶才能確認(rèn)意向。

另外，對(duì)于只拼政策而客戶場(chǎng)景不足、下沉代理團(tuán)隊(duì)不足的中介機(jī)構(gòu)來說，困難還將加速。

在這種情況下，中介機(jī)構(gòu)會(huì)重新審視車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比、自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)策略，甚至調(diào)整團(tuán)隊(duì)及組織，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

造成的結(jié)果可能會(huì)出現(xiàn)三種情況：部分中介裁員，部分中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還有部分中介將借助自身場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)張客戶資源。

以4S店(車商)為例，鑒于其在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)占比中高達(dá)35%至40%，保險(xiǎn)公司會(huì)優(yōu)先向4S店做政策傾斜，扶持力度比其他傳統(tǒng)渠道大很多。還有一個(gè)重要原因是，4S店本身的服務(wù)場(chǎng)景，對(duì)轉(zhuǎn)換客戶等方面有著先天優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)來看，對(duì)于有下沉客戶場(chǎng)景、有代理人隊(duì)伍及直接客戶的中介機(jī)構(gòu)，或是能做精細(xì)化管理、善用科技及數(shù)據(jù)的中介機(jī)構(gòu)，亦或是能基于數(shù)據(jù)、服務(wù)及管理提升的中介機(jī)構(gòu)來說，都有很大機(jī)會(huì)脫穎而出。

科技賦能全車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

《國(guó)際金融報(bào)》： 能否具體談?wù)�，如何運(yùn)營(yíng)科技和數(shù)據(jù)手段來提升保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力?

王剛： 毋庸置疑的是，車險(xiǎn)科技公司將為車險(xiǎn)綜合改革注入新的動(dòng)力。具體來看，表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

一是為保險(xiǎn)公司監(jiān)控市場(chǎng)投放的保費(fèi)策略，便于更好地實(shí)現(xiàn)一車一價(jià);

二是可以幫助中介機(jī)構(gòu)有效拓展團(tuán)隊(duì)，更方便快捷地報(bào)價(jià)、出單、業(yè)務(wù)管理;

三是可通過AI業(yè)務(wù)訓(xùn)練機(jī)器人、外呼機(jī)器人、電銷系統(tǒng)、續(xù)保系統(tǒng)及CRM系統(tǒng)等為中介機(jī)構(gòu)科技賦能;

四是為4S店提供續(xù)保提醒、客戶分級(jí)、DMS(汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng))及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)同一體化，提升續(xù)保率;

五是幫助保險(xiǎn)公司通過精準(zhǔn)客戶畫像及大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià);

六是通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行智能定損、反欺詐及精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。

這里需要特別提出的是，目前保險(xiǎn)行業(yè)的信息化其實(shí)是保險(xiǎn)主體公司的信息化，而更多的銷售主體依然缺乏易用、高效的展業(yè)工具、管理系統(tǒng)等來提升自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由于中介機(jī)構(gòu)面臨的上下游是多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和多元的代理人渠道，而保險(xiǎn)公司提供的中介系統(tǒng)僅能完成報(bào)價(jià)、核保、出單等，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自身的銷售過程管理、收付管理、對(duì)賬管理、團(tuán)隊(duì)管理等無法使用保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)來完成。

但我們堅(jiān)信，車險(xiǎn)綜合改革后，科技會(huì)在車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，不論是承保、理賠、定價(jià)、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)中扮演和承擔(dān)越來越重要的角色，也會(huì)有越來越多的車險(xiǎn)科技公司投身并為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供更好的行業(yè)解決方案，助力行業(yè)數(shù)字化升級(jí)。

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