2020年9月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于實施車險綜合改革的指導意見》，一直占據(jù)保險龍頭地位的車險行業(yè)第一次面臨政策上的承壓。對于投保車主來說，車險綜改后“價格基本只降不升，保障基本只增不減，服務基本只優(yōu)不差”；而對于行業(yè)來說，挑戰(zhàn)和機遇并存才是新規(guī)下的常態(tài)。

去年10月，車險綜改剛剛起步，熊貓保險科技創(chuàng)始人&CEO王剛曾對行業(yè)作出預判：車險綜改將促使車險中介重新審視車險和非車險的業(yè)務占比、自身優(yōu)勢和劣勢，調(diào)整業(yè)務結(jié)構。

 

困局：保費下降，成本逼近100%

 

縱觀一年來車險行業(yè)的變化，印證了王剛的這一預期。

從規(guī)�？�，2021年上半年，車險保費收入近3800億元，占比為51%，與前幾年動輒七成的占比相比下降明顯。從增速看，2021年二季度車險增速降至-7%，負增長幅度持續(xù)擴大。

而具體到效益端，車險綜合賠付率水平由改革前的57%升至72.3%，大幅上升15個百分點。交強險在價格不變情況下，保障水平由改革前的12.2萬元提升到20萬元。商業(yè)第三者責任險平均保額由89萬元提升到133萬元，其中保額100萬元及以上的保單占比達91%。

保費持續(xù)下降，賠付率大幅上漲，最終導致綜合成本率上升。截至2021年5月，全行業(yè)車險綜合成本率已經(jīng)攀升至99.5%，非常接近100%這一承保盈虧平衡點。業(yè)務比之前難做了、工作量增大了、經(jīng)營成本變高了，整個車險業(yè)務生態(tài)轉(zhuǎn)向“控本”的大基調(diào)。

在此過程中，主體公司加速調(diào)整業(yè)務結(jié)構，加大直銷占比，優(yōu)化車商和修理廠業(yè)務占比，優(yōu)化優(yōu)質(zhì)業(yè)務和高成本業(yè)務。車商渠道重點承保新車和優(yōu)質(zhì)續(xù)保，通過靈活費折結(jié)合市場，增加高質(zhì)客戶占比，這些廠商或通過精細化的數(shù)據(jù)分析和客戶轉(zhuǎn)化率來提高新保和續(xù)保的臺次，或依托三者險額度、劃痕險滲透、輪胎險滲透、增值服務等附加險來提高單車保費，以此緩沖單車保費以及保費規(guī)模的下降。

但還有一些機構暴露出了短板，部分中介裁員，部分中介業(yè)務轉(zhuǎn)型，甚至有部分中介在首輪專項監(jiān)管中暴露出“虛構中介業(yè)務套取費用”、“未嚴格執(zhí)行經(jīng)批準或備案的保險條款、保險費率”等問題。

在這個過程中，一些共通的邏輯逐漸躍然紙上。

熊貓保險科技認為：基于保費的下降和成本的提高，未來比拼的硬實力是降成本、提產(chǎn)值，行業(yè)盈利方式正在從“信息差”向“科技驅(qū)動高效場景化運營”加速調(diào)整，降本增效作為提振行業(yè)的重大課題被提上日程。

 

出路：三個方向，車險中介轉(zhuǎn)型的嘗試

 

車險中介轉(zhuǎn)型明顯的通路是提升科技化水平。近幾年，中小險企紛紛踏足數(shù)字化領域、傳統(tǒng)大險企爭先恐后拋出數(shù)字化變革戰(zhàn)略。

由于保險領域的玩家資源足夠集中，除去作為生產(chǎn)力之一的科技，數(shù)據(jù)資料、人才管理、業(yè)務模型、協(xié)作方式等同樣重要。

因此，車險企業(yè)有三個方向可以探索：

一是利用科技手段，加強新渠道、新場景和新產(chǎn)品的嘗試；

二是加大業(yè)務轉(zhuǎn)型力度，加大非車險業(yè)務發(fā)展；

三是關停車險業(yè)務或經(jīng)營不善的區(qū)域業(yè)務。

就本次費改而言，政策實施的關鍵影響是進一步降低了傭金比例。這對于之前長期處于高保費、高折扣打法的中介機構會造成短期的保費規(guī)模下降、業(yè)務利潤下降；但對基于數(shù)據(jù)、服務及管理提升的中介機構而言，費改帶來的機遇依然很大。

從數(shù)據(jù)端看，部分公司著力于精準定價、精準費用投放、精細化定損，目前主要落地項目包括保險極客（場景）、太保“太睿保”和平安“KYR”（事前風控）、平安“好車主APP”和人保旗下愛保科技“芯極限”（事后標準化定損理賠）等產(chǎn)品。

該類產(chǎn)品抓準了車險“標準化”的產(chǎn)品特性，前端定價以大數(shù)據(jù)分析的輔助作用和定制化產(chǎn)品開發(fā)為主，中端銷售以團險的平臺式對接為主，后端業(yè)務賦能、降本增效。

從服務端看，車主個性化服務、創(chuàng)新型保險成為各個公司的創(chuàng)新型業(yè)務。一些平臺類公司根據(jù)具體消費的碎片化場景，將低頻的傳統(tǒng)產(chǎn)品嵌入其中，轉(zhuǎn)化為高頻的創(chuàng)新型產(chǎn)品（如網(wǎng)購退貨運費險）；并通過大數(shù)據(jù)積累、根據(jù)客戶需求改進傳統(tǒng)保險產(chǎn)品（如百萬醫(yī)療），提高產(chǎn)品競爭力。

從管理端看，增強代理人效率、完成客戶組織變更、實現(xiàn)減員增效，是提升管理效率的有效途徑。這樣的嘗試多見于傳統(tǒng)險企，大多通過升級基本法、加強科技賦能來提升代理人產(chǎn)能。目前，平安壽險落地項目最多、成效凸顯，太保壽險、人保壽險等尚處于初步發(fā)展期。

但歸根結(jié)底，拼實力、拼場景、拼客戶、拼能力、拼戰(zhàn)術，都是在進行一種可行性嘗試，即：通過技術手段和自身運營團隊這兩種路徑，優(yōu)化保險公司運營流程。

 

突破：基于場景，線上線下的配合戰(zhàn)

 

不論是何種嘗試，都基于車險業(yè)最大的痛點，即車險行業(yè)要面對的是車險在科技應用層面相比其他金融行業(yè)而言相對落后的現(xiàn)實。這是費改后中介機構獲客成本變高、經(jīng)營成本變高、利潤變低的現(xiàn)狀。

這樣的現(xiàn)實和現(xiàn)狀，使得車險公司數(shù)據(jù)、服務、管理的升級都落腳于同一個關注點——將產(chǎn)品經(jīng)營向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從側(cè)重車輛增量轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰蚩蛻舳吮ｋU需求。

熊貓保險科技認為：保險公司、中介機構都需要重新審視車險市場，需要使用系統(tǒng)化管理工具提升保險業(yè)務每個細節(jié)的效率，以確保流量入口的高滲透，利用銷售、售后場景沉淀用戶。

 

具體來看，場景化的機會在兩個層面。

第一個層面是擴充空中電銷場景。善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司，能夠通過人工智能、系統(tǒng)培訓等手段提高效率，這印證了業(yè)務和科技共同發(fā)展的邏輯；同時，擁有直接代理人團隊、職團直接客戶的中介機構也將脫穎而出。

另外一個層面是善用線下門店的服務。汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺、企業(yè)修理廠及洗美店等場景能夠接觸客戶、匹配到店服務，這種連接本身具有很高粘性和競爭力，有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式。

熊貓保險科技認為，保險場景數(shù)字化建設需要圍繞實際場景，不結(jié)合業(yè)務場景的信息化是偽命題。要形成對立生存壁壘，還需要將科技融入到交易中來，即又做業(yè)務、也做科技。

以熊貓保險科技的車險業(yè)務生態(tài)及路線圖為例：實體場景中的“4S店、修理廠、洗美店、平臺公司”等主體以及空中場景中的“電話銷售、網(wǎng)絡銷售”等形式實現(xiàn)數(shù)字化場景構建，進而打開中介渠道的數(shù)字效能。

比如，車輛到店，攝像頭拍攝車牌自動識別，車險展業(yè)報價系統(tǒng)大數(shù)據(jù)比對，生成車輛續(xù)保保單，在車主進店服務過程中，系統(tǒng)為車主同時提供續(xù)保服務。

隨著構建各類場景作為數(shù)字化保險業(yè)務的生產(chǎn)資料支撐各類應用落地，場景化讓用戶主動接近保險，在用戶保險消費習慣還未完全形成的今天，為保險業(yè)帶來最新的生機。

(新媒體責編：syhz0808)