——Lavinia總經(jīng)理張龍煥訪談實(shí)錄

目前國內(nèi)女裝消費(fèi)市場被諸多國際品牌的潮流趨勢所控制，受大環(huán)境不穩(wěn)定因素影響，產(chǎn)生了下行壓力加大、增長放緩、結(jié)構(gòu)性矛盾突出、效益下滑等諸多不利因素。據(jù)Lavinia在7月公布的上半年銷售數(shù)據(jù)顯示，同比去年伸張了60%，呈現(xiàn)不減反增的趨勢。作為沉心歷練十年的商務(wù)女裝品牌是如何做到的，我們今天有幸采訪到了Lavinia創(chuàng)始人張龍煥先生。

記：張總，您好！Lavinia品牌女裝定位的方向是什么？

張：Lavinia女裝主要定向于生活在大都市，獨(dú)立、自由、追求時(shí)尚品質(zhì)的現(xiàn)代女性所設(shè)計(jì)。風(fēng)格以簡約、自然舒適及知性為主導(dǎo)。聘請了韓國著名設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，摒棄繁瑣與另類的元素，使穿著者無論在工作、休閑還是聚會都能展示自我，散發(fā)自信風(fēng)采。

記： Lavinia十年間可以說在您的領(lǐng)導(dǎo)下由建立之初到現(xiàn)在已經(jīng)成功沖向一個(gè)新高度， 為什么要把Lavinia定位于商務(wù)女裝？

張：社會發(fā)展速度越來越快，人們開始對于每件事物的標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)格，分類也越來越精細(xì)，商務(wù)時(shí)裝領(lǐng)域就是一個(gè)很重要的戰(zhàn)場。如今，在大環(huán)境下的現(xiàn)代女性都越來越獨(dú)立，她們有一定的工作能力與經(jīng)濟(jì)收入。工作之余的興趣發(fā)展方向越來越多，這使得她們更加優(yōu)秀，更加喜歡多元，喜歡追隨潮流。工作裝太拘謹(jǐn)難以彰顯個(gè)性，休閑裝又很難表達(dá)自己對于工作的重視與專業(yè)程度。Lavinia正是一個(gè)把商務(wù)裝做得更加精準(zhǔn)的品牌，這更加契合我們的需求定位。

記：您能跟我們談?wù)動惺裁椽?dú)到法門么？

張：定位聚焦理論。太陽的能量是激光的數(shù)十萬倍，但是由于聚焦，激光可以獲得力量輕松切割鉆石與鋼板，而太陽卻因?yàn)榉稚⒆兂闪伺�人的陽光。從�?xì)微入手，從專向入手，從精準(zhǔn)契合點(diǎn)入手就是Lavinia的定位聚焦。

在客群及產(chǎn)品方面：Lavinia女裝定位于目標(biāo)群體在22~35歲之間生活在大都市的白領(lǐng)女性。她們獨(dú)立、自信 、注重生活品質(zhì)，向往簡單舒適的生活。她們可能有年齡的差距，但同時(shí)擁有一顆追求精致人生的心。Lavinia正是依據(jù)消費(fèi)者對于產(chǎn)品或營銷組合的偏好和需要來識別不同特征的購買群體。由此細(xì)化產(chǎn)品風(fēng)格，增加多重結(jié)構(gòu)，再通過不同風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，去滿足不同性格和消費(fèi)需要的顧客群，以此來更大程度的滿足消費(fèi)者。

在選址定位方面：Office lady擁有一定的工作能力與經(jīng)濟(jì)收入。她們喜歡旅游，喜歡去一站式的繁華商場逛街，挑選超skr的超級突顯自己風(fēng)格的服裝和超級nice的美妝品牌。喜歡去網(wǎng)紅打卡地帶約會拍照，喜歡發(fā)抖音、小紅書與ins。所以針對這一年齡層宏觀和微觀環(huán)境對于消費(fèi)者行為需求的分析，Lavinia在選址問題上非�？粗�。選擇“一站式購物”的商場、繁華地段、商業(yè)集群和時(shí)尚品牌打卡區(qū)作為Lavinia女裝的直營網(wǎng)點(diǎn)，這在很大程度上貼合了消費(fèi)者的行為意愿，可以給消費(fèi)者帶來最好的服務(wù)體驗(yàn)。

記： Lavinia目前輔射到哪些渠道？

張：Lavinia目前在線下有直營店鋪，主要分布在華北市場。渠道有Shopping Mall、百貨店和奧特萊斯店。線上的電商渠道目前已經(jīng)開設(shè)了京東和天貓官方旗艦店，以最大的程度去貼近客戶的體驗(yàn)程度。

記：Lavinia對于未來發(fā)展有什么規(guī)劃？將會采取怎樣的策略？

張： Lavinia將加大線下Shopping Mall的進(jìn)駐力度，直營網(wǎng)點(diǎn)以北京為大本營，以重一線上海為第二大輔線，輔散一、二線城市為第三線，推進(jìn)“兵分三路”的線下網(wǎng)點(diǎn)拓展和布局。

采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，優(yōu)化存量門店。加速本土化競爭，通過數(shù)據(jù)資源分析，深層次剖析消費(fèi)者的行為需求，以此來拓展細(xì)分市場的想象空間，在2019年，增加直營店鋪100家以上。

至于線上，未來線上將向全渠道領(lǐng)域滲透，更加零距離地傾聽消費(fèi)者的需求。大力推進(jìn)線上營銷，雙管齊下，帶動粉絲經(jīng)濟(jì)，推動電子商務(wù)的銷售增長，以最大程度的給消費(fèi)者最好的體驗(yàn)。

記：看得出張總對于搶占中國商務(wù)時(shí)裝市場的態(tài)度十分堅(jiān)決，那衷心祝愿Lavinia在以后的發(fā)展道路披荊斬棘，再創(chuàng)佳績!

(新媒體責(zé)編：shang080503)