“置換3.0時代賣的不是價格而是運營。經(jīng)銷商(集團)應實施多品類經(jīng)營，新車二手車聯(lián)動，打造汽車消費全生命周期生態(tài)圈。”

11月3日，車易拍CEO助理劉昆出席在中國汽車流通行業(yè)博覽會2018中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展論壇并作演講。劉昆表示，汽車經(jīng)銷商(集團)應以全新的姿態(tài)擁抱中國汽車產(chǎn)業(yè)結構變革，迎接未來。

“銷量去哪兒了?”劉昆在演講開篇指出，中國汽車市場正在變革，汽車經(jīng)銷商(集團)面臨的困境。

風云已變經(jīng)銷商(集團)壓力居高不下

一方面，消費需求收縮，經(jīng)濟環(huán)境較差。近兩年來國內經(jīng)濟持續(xù)下行，汽車消費需求明顯緊縮，汽車購買指數(shù)三年同比下降。與此同時，新車銷量三年同比也下降，經(jīng)銷商(集團)的庫存壓力明顯增加。

數(shù)據(jù)來源：中國進口汽車市場信息聯(lián)席會

另一方面，國內汽車市場消費結構發(fā)生了明顯變化。隨著城市汽車保有量的增加，換購用戶的比例將越來越高。國內新車市場正在從新增用戶為主導的增量市場向換購用戶為主導的存量市場轉換。

另需指出，目前經(jīng)銷商的競爭環(huán)境更為殘酷。隨著市場的日益成熟，新一代消費者的消費需求更高，更多元化。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展下，涌現(xiàn)了更多貼合消費者多元化需求的線上購車模式和融資租賃等新興理念。新興商業(yè)模式不斷分流銷量，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商(集團)的服務、客源和銷售工具提出了嚴峻挑戰(zhàn)。

3.0時代 賣的不是價格而是解決方案

“未來，衍生業(yè)務將替代新車和售后，成為經(jīng)銷商(集團)的利潤支柱。而二手車業(yè)務同新車和售后一樣，將是衍生業(yè)務的重要流量入口。”劉昆指出，二手車將是經(jīng)銷商(集團)利潤的重要撬動工具。但他同時也強調，二手車高收已不再是解決之道。

劉昆表示，國內汽車市場高位運行至今經(jīng)歷了銷售1.0和銷售2.0時代。在銷售1.0時代，主要靠讓利來打動消費者，置換是營收業(yè)務，采用低收高賣;銷售2.0時代，置換已成為新車銷售的手段，實行置換補貼，高收低賣，并利用贈送精品和金融政策的組合方式獲利。

“隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和融資租賃理念的日益深入人心，目前已經(jīng)進入了銷售3.0時代。”劉昆斷言，在互聯(lián)網(wǎng)化的銷售3.0時代，商家賣的已經(jīng)不是價格，而是運營。多元化的解決方案才是解決之道。“經(jīng)銷商(集團)應該擁抱互聯(lián)網(wǎng)，打通前端流量入口，同時還應促活基盤用戶，創(chuàng)造更多價值。這就需要經(jīng)銷商提升獲客、定價、殘值和金融四項能力。

SaaS管理 打通3.0時代全周期生態(tài)

車易拍將基于集團互聯(lián)網(wǎng)平臺，為經(jīng)銷商(集團)覆蓋半徑200公里內的新增用戶和置換用戶，并通過一鍵分發(fā)，將報價、金融方案、二手車估值等信息即時送達用戶，與用戶互動，提升用戶反饋效率，鎖定精準用戶。

車易拍的二手車業(yè)務綜合管理平臺SaaS系統(tǒng)是為經(jīng)銷商(集團)二手車業(yè)務全流程經(jīng)營管理解決方案。系統(tǒng)提供前端檢測工具，并在中臺生成本店、本集團和本品牌等各種形態(tài)的報告，幫助經(jīng)銷商(集團)查詢車輛狀態(tài)和268V檢測記錄。同時，SaaS系統(tǒng)還接入了定價計算工具，該工具集成了市場、拍賣和零售行情。當定價能力不足時，系統(tǒng)可依據(jù)檢測報告給出定價。更值得一提的是，SaaS負責最后的交易。車易拍在線有10萬家車商，相互競價完全可以實現(xiàn)高價。高效是15分鐘賣全國，有效滿足經(jīng)銷商(集團)對二手車處置時的高價和高效訴求。

劉昆最后提到，在3.0時代，二手車業(yè)務是撬動衍生業(yè)務的重要入口。積極推進二手車業(yè)務的同時，通過優(yōu)惠、金融/保險和融資租賃的有效組合，最大限度鎖定用戶滿足新購、增購和換購用戶的不同需求、促活基盤用戶才是3.0時代的真正解決方案。他還表示，經(jīng)銷商(集團)應與二手車商建立聯(lián)系，并可以做到品牌回家，為C2端和二手車零售用戶提供售后、保險、精品和延保服務。

劉昆總結道：總體來講，經(jīng)銷商(集團)的3.0時代解決方案是多品牌經(jīng)營加二手車互為推動，打造汽車消費全生命周期的生態(tài)圈。

(新媒體責編：shang080503)