人人車、優(yōu)信二手車、瓜子二手車(按正式上線時(shí)間先后排列)是當(dāng)前二手車電商市場(chǎng)的三大玩家，一大特點(diǎn)就是廣告打得鋪天蓋地，無(wú)論是追劇插播的廣告時(shí)間，還是樓圖電梯間的廣告板，都是你方唱罷我登場(chǎng)。

人人車、優(yōu)信二手車、瓜子二手車(按正式上線時(shí)間先后排列，與市場(chǎng)份額無(wú)關(guān))是當(dāng)前二手車電商市場(chǎng)的三大玩家，一大特點(diǎn)就是廣告打得鋪天蓋地，無(wú)論是追劇插播的廣告時(shí)間，還是樓圖電梯間的廣告板，都是你方唱罷我登場(chǎng)，黃渤、孫紅雷等代言人頻頻亮相，讓人目不暇接。

在廣告效應(yīng)的帶動(dòng)下，二手車電商平臺(tái)們時(shí)不時(shí)發(fā)出自己處于遙遙領(lǐng)先地位的消息，似乎這個(gè)“大肆燒錢”的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)分出了你死我活。然而，熱鬧的表面卻看不出誰(shuí)將被淘汰出局的蛛絲馬跡。

瀏覽最近關(guān)于三個(gè)玩家的信息，有兩條值得關(guān)注，一條是今日瓜子二手車宣布將升級(jí)為車好多集團(tuán)，車好多作為母公司，全資持有瓜子二手車直賣網(wǎng)、毛豆新車網(wǎng)兩個(gè)獨(dú)立品牌，集團(tuán)將實(shí)行瓜子二手車和毛豆新車網(wǎng)雙品牌運(yùn)作;另一條就是9月底人人車宣布獲得滴滴出行2億美元的戰(zhàn)略投資，隨后滴滴出行APP接入人人車提供的二手車交易服務(wù)。

戰(zhàn)爭(zhēng)沒有進(jìn)入下半場(chǎng)，只是剛剛開始

這些跡象表明，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)只是剛剛開始而已。人人車CEO李健在與記者的交流中并不認(rèn)同此前有媒體做出的判斷：二手車電商的市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)沒有到下半場(chǎng)。“二手車是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，我們這幾家的份額加在一起仍然很低，所以遠(yuǎn)談不上‘上半場(chǎng)’已經(jīng)結(jié)束了，這只是馬拉松的第五公里。”

不過，李健也不覺得“下半場(chǎng)”這個(gè)判斷完全錯(cuò)誤。“從競(jìng)爭(zhēng)的視角，我覺得這么描述也有一定的道理，現(xiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)上還有幾個(gè)選手，以前有諸多模式之爭(zhēng)、諸多平臺(tái)之爭(zhēng)，有些已經(jīng)倒掉了、合并了，或者是換了一種玩法，總之已經(jīng)非主流了，目前仍然在核心戰(zhàn)場(chǎng)上還有幾家，這幾家的競(jìng)爭(zhēng)確確實(shí)實(shí)可以稱為下半場(chǎng)，對(duì)手已經(jīng)非常明朗了，大家的打法、能力已經(jīng)得到了比較充分的體現(xiàn)，就看接下來這場(chǎng)仗怎么打。”李健認(rèn)為，從當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，上下半場(chǎng)的說法有一定的道理。

戰(zhàn)場(chǎng)變化瞬息萬(wàn)變，即使是市場(chǎng)發(fā)展的早期，如果不能及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略打法，也極有可能跟不上市場(chǎng)變化的腳步，人人車同樣不例外。“人人車一個(gè)很重要的工作是在今年年初對(duì)市場(chǎng)推出了‘包賣’服務(wù)。就是當(dāng)用戶想賣車的時(shí)候，有人想多賣一些價(jià)格，還有的人想賣得快一些，針對(duì)想賣得快一些的用戶。我們現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)，比如三天包賣，用戶三天就可以拿到全部車款。”李健把這個(gè)服務(wù)的推出理解為一次C2C模式的核心升級(jí)。

“當(dāng)我們‘包賣’服務(wù)推出時(shí)，C2C模式就進(jìn)入到了2.0。”李健進(jìn)一步闡釋，“傳統(tǒng)C2C可以理解為‘托售’，我有車想賣，你幫我賣了，我一邊用一邊看，什么時(shí)候賣出去不知道，我們自己也不知道，有時(shí)候三五天，有時(shí)候半個(gè)月一個(gè)月，但他沒有確定性認(rèn)知。沒有確定性其實(shí)導(dǎo)致了很多問題，曾經(jīng)有很多客戶把車掛到人人車上，隔了三天五天沒有用戶咨詢，我們的銷售也沒聯(lián)系他，他不知道發(fā)生了什么事情，其實(shí)可能他再多等一兩天就有人聯(lián)系他，并且把車買了，但他已經(jīng)等了五天，沒有任何動(dòng)靜，心里非常忐忑，所以以前C2C模式有一個(gè)挺核心的問題是無(wú)法給用戶一個(gè)承諾。”如今，人人車之所以能夠推出“包賣”服務(wù)，得益于數(shù)據(jù)積累已經(jīng)使得人人車可以更精準(zhǔn)低對(duì)每一輛車進(jìn)行精準(zhǔn)的估值。

追求規(guī)模仍然至上，廣告戰(zhàn)繼續(xù)打

對(duì)于企業(yè)而言，廣告是一種營(yíng)銷手段，往往需要量入為出，而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司特別是這幾家二手車電商公司而言，這一常規(guī)認(rèn)識(shí)早已被顛覆，燒錢才是硬道理。李健坦言，在獲得滴滴戰(zhàn)略入股之后，人人車將再開啟新一輪廣告投放。

事實(shí)上，從去年下半年開始，人人車對(duì)對(duì)規(guī)模的追求相對(duì)是比較控制的狀態(tài)，主要是把單均經(jīng)濟(jì)模型做到最大的優(yōu)化。李健說：“如果去年這個(gè)時(shí)候我們一味追求規(guī)模，那可能是非常冒險(xiǎn)的行為，現(xiàn)在大部分城市的單均經(jīng)濟(jì)模型是盈利的，這也意味著現(xiàn)在我們每賣一臺(tái)車的虧損已經(jīng)降落到一個(gè)非常小的安全邊界里，往下進(jìn)一步展望，當(dāng)你的單均經(jīng)濟(jì)模型、單均虧損已經(jīng)在一個(gè)安全邊界里，就可以重新把戰(zhàn)略調(diào)整到去追求更大的規(guī)模。”

李健透露，新的一筆融資之后，人人車會(huì)在諸多渠道重新開始廣告投放，而且這次廣告投放的力度是歷年來最大，而且至少會(huì)持續(xù)半年以上，全覆蓋接下來的整個(gè)旺季，直到明年年初。

“這樣一個(gè)動(dòng)作也基本意味著下一階段的核心任務(wù)仍然是聚焦在規(guī)模擴(kuò)張上，而規(guī)模擴(kuò)張的方式也跟新升級(jí)的C2C 2.0模式緊密結(jié)合在一起，我們會(huì)向車主給予承諾，‘這車包給我，不用再找別人了，不用找4S店，也不用考慮賣給車商，交給人人車，不管你是追求效率還是追求更高的價(jià)格，我們可以一站式地滿足你任何需求。’”李健說，“我們今年為什么敢于重新回到追求規(guī)模這樣一個(gè)賽道里，因?yàn)槲覀兊哪Ｊ接肿隽诉M(jìn)一步的優(yōu)化，我們也有了更多資源、更多資金支持。其實(shí)我們跟滴滴達(dá)成合作后也讓我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里處在一個(gè)有利的地形中，在發(fā)生‘戰(zhàn)爭(zhēng)’時(shí)我們可以俯視對(duì)手，自上而下地進(jìn)攻。”

滴滴攪入戰(zhàn)局，故事增加更多可能

早年間，滴滴和快的移動(dòng)出行市場(chǎng)燒錢大戰(zhàn)的硝煙早已散去，而留給互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的記憶至今深刻，“燒錢”更是因此成為了某種意義上的創(chuàng)業(yè)“標(biāo)配”。如今，滴滴雖然只是戰(zhàn)略入股了人人車，卻給這個(gè)市場(chǎng)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局增加了更多的不確定性。

對(duì)滴滴而言，這是對(duì)其在汽車產(chǎn)業(yè)鏈布局的完善，一旦市場(chǎng)能夠更好更快發(fā)展，滴滴完全有可能繼續(xù)“下注”，而對(duì)這個(gè)仍然在“燒錢”維生的行業(yè)來說，滴滴選擇人人車，使得幾大玩家儲(chǔ)備的資金和資源更為接近。

李健告訴記者，滴滴作為戰(zhàn)略投資，不僅僅提供資金支持，還有很多資源可供人人車挖掘，譬如滴滴已經(jīng)覆蓋到的差不多4億的出行用戶以及1700萬(wàn)個(gè)滴滴司機(jī)。“首先4億這個(gè)數(shù)字不小，是一個(gè)很大的數(shù)字，但它的價(jià)值不僅體現(xiàn)在4億這個(gè)數(shù)字，更體現(xiàn)在它是一個(gè)精準(zhǔn)的用車場(chǎng)景。同樣一個(gè)用戶，當(dāng)他在用快手時(shí)他是不考慮買車賣車的，當(dāng)他在看美劇時(shí)他也不會(huì)跟家人商量或自己深思熟慮要不要換車，他不容易考慮這樣的問題。”李健分析，但當(dāng)一個(gè)用戶處在一個(gè)出行用車場(chǎng)景中，會(huì)激發(fā)他考慮下一步怎么辦，下一步選擇是什么，所以這是一個(gè)強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)品。4億的價(jià)值不僅是這個(gè)數(shù)字，還在于這是4億相對(duì)精準(zhǔn)的用戶。

1700萬(wàn)司機(jī)同樣是人人車可以多挖掘的資源。李健認(rèn)為，司機(jī)群體本身就有相對(duì)更高頻的賣車需求，如果一般老百姓換車的頻率是四年五年，司機(jī)可能就是兩年三年，尤其是快車專車，不到兩年可能就要換車，因?yàn)橐荒昱?到10萬(wàn)公里，兩年就會(huì)跑將近20萬(wàn)公里，換車頻次就會(huì)非常高。

“這1700萬(wàn)司機(jī)群體也是非常精準(zhǔn)且高頻的換車群體，我們也希望做一些方案把這個(gè)群體的價(jià)值逐漸挖掘出來，挖掘的方式有待我們下一步進(jìn)一步落地，但會(huì)是比較深度的方式，比想象的更加深度。”李健透露，人人車已經(jīng)正式接入滴滴出行平臺(tái)，在人人車業(yè)務(wù)覆蓋的城市，用戶可直接通過滴滴出行App使用由人人車提供的二手車交易服務(wù)。上線一個(gè)月以來，每日新上架車源量環(huán)比9月幾乎翻了一番，人人車+滴滴出行的組合已經(jīng)初步顯現(xiàn)威力。

(新媒體責(zé)編：wb001)