Hi 大家好,我是孫汭琦,算是一個(gè)資深的“網(wǎng)約圈”里人吧,下面為了省事我就稱(chēng)自己為“圈里人”吧!!!

本來(lái)不太想再寫(xiě)些關(guān)于“網(wǎng)約圈”里的事,但近期總些朋友問(wèn)我相同的問(wèn)題,啥問(wèn)題呢?請(qǐng)看下圖(關(guān)于文章的具體內(nèi)容大家自行搜索吧,不在這里做過(guò)多的展示了)

到底誰(shuí)說(shuō)的對(duì)?引起了我們這個(gè)小圈子和一群兄弟們的探討,是行業(yè)的“倒退”?還是“某人”誤導(dǎo)了大家?

首先我認(rèn)為誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)都不重要,只是每個(gè)人對(duì)行業(yè)的看法和理解不同,下面我就來(lái)談?wù)勎覍?duì)2022年到底是“運(yùn)力為王“還是”資產(chǎn)為王“做一些個(gè)人的分析和探討。

我們先來(lái)看看2019年,我說(shuō)《網(wǎng)約車(chē)下半場(chǎng)“運(yùn)力為王“》當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況及行業(yè)動(dòng)態(tài):

平臺(tái)數(shù):2019年年中全國(guó)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)160—180家左右;

從業(yè)司機(jī)數(shù):600萬(wàn)人左右(不含打醬油一天只跑上下班的兼職司機(jī));

司機(jī)合規(guī)量:車(chē)證104萬(wàn)人左右,人證250余萬(wàn)張;

車(chē)輛屬性:掛靠對(duì)公、個(gè)人戶(hù),95%以上是融資租賃車(chē)輛;

聚合平臺(tái):高德、美團(tuán)、百度;

補(bǔ)貼情況:流量聚合平臺(tái)為主要補(bǔ)貼力量(規(guī)模較大)

滴滴情況:當(dāng)年的行業(yè)老大,開(kāi)始推出DMP、交付中心,砍掉CP流水分成,對(duì)運(yùn)力有很強(qiáng)的把控力。

當(dāng)時(shí)局面就是:車(chē)是司機(jī)融租買(mǎi)的,證是通過(guò)滴滴辦的,滴滴通過(guò)CP把“小桔車(chē)服”做到了“流水穿透“使司機(jī)產(chǎn)生了很強(qiáng)的粘性,滴滴再通過(guò)“桔視”與CP、DP、DMP配合明確要求司機(jī)不許跨平臺(tái)接單,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接“封號(hào)”。導(dǎo)致了這些專(zhuān)職司機(jī)不敢大規(guī)模的跑其它聚合類(lèi)平臺(tái)的訂單(就算有高補(bǔ)貼心里㾕也不敢有所行動(dòng)),當(dāng)時(shí)的聚合類(lèi)平臺(tái)只能冒著被處罰的風(fēng)險(xiǎn)讓一些只有“單證”或者“無(wú)證”不合規(guī)車(chē)輛完成平臺(tái)訂單。那時(shí)的“江湖”為了搶“運(yùn)力”是八仙過(guò)海各顯神通,對(duì)那些專(zhuān)職司機(jī)、完單率高的司機(jī)“高獎(jiǎng)勵(lì)甚至不抽傭”。

就是這樣的高強(qiáng)度補(bǔ)貼造成了當(dāng)時(shí)各家平臺(tái)“潮汐式”式的完單情況(舉例:某城市有A、B、C、D、E、F幾家平臺(tái),都有補(bǔ)貼只是補(bǔ)貼力度不同,補(bǔ)貼政策都是以完單量為標(biāo)準(zhǔn),補(bǔ)貼最高的為A、D兩個(gè)平臺(tái),這時(shí)侯的司機(jī)就會(huì),6:00-16:00集中跑A平臺(tái), 16:00-22:00集中跑D平臺(tái),運(yùn)單價(jià)格不高,但獎(jiǎng)勵(lì)拿的爽爽的,通過(guò)大盤(pán)數(shù)據(jù)來(lái)看就會(huì)發(fā)現(xiàn),上午平臺(tái)完單情況跑的好好的,下午突然司機(jī)沒(méi)了。這種雖說(shuō)有點(diǎn)”薅羊毛“的嫌疑,但誰(shuí)不是為了“生活”呢?),這種運(yùn)力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是靠補(bǔ)貼支撐起來(lái)的,你的補(bǔ)貼一停運(yùn)力就沒(méi)了,因?yàn)锳平臺(tái)不補(bǔ)貼了,B平開(kāi)始補(bǔ)貼了,B平臺(tái)不補(bǔ)了,C平臺(tái)又開(kāi)始了。當(dāng)時(shí)可真是“運(yùn)力難求、核心運(yùn)力更難求”。

時(shí)間到了2020年,一場(chǎng)突出奇來(lái)的“疫情”打亂了太多人的布置和節(jié)奏(當(dāng)然也包括我孫汭琦),看當(dāng)時(shí)情況預(yù)估大部分平臺(tái)和租賃公司、運(yùn)力企業(yè)都會(huì)平穩(wěn)的度過(guò)這一年。但圈里的2個(gè)頭部平臺(tái)率先打破了僵局:1、T3大規(guī)模開(kāi)城、投車(chē);2、曹操開(kāi)放了B端加盟。而T3和曹操的開(kāi)放性政策不但刺激了網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng),更帶動(dòng)了“經(jīng)租”模式的火熱(本來(lái)就存在著一批“觀(guān)望”的人,不愿意融租買(mǎi)車(chē)一拴就是3年,這類(lèi)人群更愿意以“1-6個(gè)月打短工”的形式來(lái)增加收入)。受“疫情”的影響,越來(lái)越多的人通過(guò)“經(jīng)租”這種“打短工”的形式一邊做為生活的基本收入,一邊尋找著適合自己的工作。這就導(dǎo)致了2020年以前只做“融租”的運(yùn)力公司無(wú)車(chē)可租的情況,無(wú)論租賃公司怎么介紹和宣傳這類(lèi)司機(jī)就是不愿意“買(mǎi)車(chē)”。所以當(dāng)時(shí)T3開(kāi)始大規(guī)模投車(chē)開(kāi)城時(shí),再配合高補(bǔ)貼政策可謂時(shí)一車(chē)難求(以某城市舉例:T3投放1000臺(tái)給DP公司和司推司的情況下,1個(gè)月就把車(chē)發(fā)完了,很多渠道商和DP公司在催促T3趕快上車(chē),換算發(fā)車(chē)輛1000÷30天=33臺(tái)/天)。對(duì)于那些沒(méi)有租到車(chē)又不想融租的司機(jī),轉(zhuǎn)而向其它“渠道”尋找車(chē)源。

這時(shí)的金融渠道你會(huì)發(fā)現(xiàn)“疫情前”大家都只盯著C端做“個(gè)人穿透”,開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)ψ赓U公司to B授信的業(yè)務(wù)。而監(jiān)管部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)?shù)貜臉I(yè)人員的基數(shù)考取”人證“的司機(jī)一直是“車(chē)證”數(shù)量的2-3倍,越來(lái)越多的人員選擇“經(jīng)租”模式做為短期收入的基本來(lái)源。訂單平臺(tái)和司機(jī)出車(chē)數(shù)比較穩(wěn)定,各家也不會(huì)存在太大的差異,平臺(tái)的定位也越來(lái)越清晰。

時(shí)間到了2021年,估計(jì)大家也都以為也是平平淡淡穩(wěn)步增長(zhǎng)的一年,但沒(méi)想到年中滴滴來(lái)了個(gè)“下架”,本以為是個(gè)短期的整改,各類(lèi)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)瘋狂的上車(chē)、搶司機(jī)、增訂單。T3更抓緊了這個(gè)窗口期,瘋狂開(kāi)城,大批上車(chē)。反觀(guān)滴滴“交付中心”將CP公司的車(chē)輛進(jìn)行集中管理,司機(jī)無(wú)論是咨詢(xún)量和車(chē)輛交付量都出現(xiàn)了斷崖的情況,如果單純的從車(chē)輛閑置率來(lái)看,其它平臺(tái)和租賃公司都缺車(chē),而“交付中心”則是停滿(mǎn)了車(chē)。所以看官您說(shuō)是缺運(yùn)力嗎?

再看當(dāng)時(shí)的資本市場(chǎng):“第三方金融公司、主機(jī)廠(chǎng)金融”也開(kāi)始向各地市市場(chǎng)和其它二、三類(lèi)平臺(tái)的租賃公司開(kāi)放政策(原來(lái)他們只認(rèn)滴滴合作公司,都不正眼看其它平臺(tái)和租賃公司)。那么就有人問(wèn)了,按你說(shuō)的司機(jī)、車(chē)、訂單穩(wěn)定,那平臺(tái)根本不用愁運(yùn)力啊!有些平臺(tái)還會(huì)糾結(jié)“運(yùn)力”的這個(gè)問(wèn)題呢?這完全前后“矛盾”啊?

回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)我覺(jué)得我要得罪一批人了,但我相信下面一定是干貨:

首先我們要從多角度進(jìn)行來(lái)回答問(wèn)題,從多層次來(lái)分析“缺運(yùn)力”的原因:

一、平臺(tái)模式:

I類(lèi)平臺(tái):牌照自己拿,全自營(yíng),投車(chē),投運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相當(dāng)熟悉,訂單高完單率也高,不達(dá)標(biāo)、不從服務(wù)管理的DP公司砍掉;

II類(lèi)平臺(tái):收加盟費(fèi)或保證金,你辦證,你運(yùn)營(yíng),自負(fù)盈虧,全國(guó)范圍經(jīng)營(yíng);

III類(lèi)平臺(tái):收加盟費(fèi),你辦證,你運(yùn)營(yíng),你干啥我不管,區(qū)域性較強(qiáng);

IV類(lèi)平臺(tái):就一張國(guó)牌,找III類(lèi)平臺(tái)借牌,找DP公司運(yùn)營(yíng),抽水我抽,運(yùn)營(yíng)不管,不辦地牌。

二、平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況:

A類(lèi)平臺(tái):運(yùn)營(yíng)體系完全下沉市場(chǎng),一地一域一政策,對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)無(wú)論從運(yùn)力情況、競(jìng)品情況、租賃公司情況、司機(jī)屬性都十分的清晰,能及時(shí)的為當(dāng)?shù)剡\(yùn)力伙伴提供完整詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)策略、運(yùn)營(yíng)模式、政策、金融等支持和賦能,共同制定目標(biāo),并及時(shí)的協(xié)助運(yùn)力公司解決目前自身存在的問(wèn)題,這類(lèi)的平臺(tái)與運(yùn)力企業(yè)粘性是最高的;

B類(lèi)平臺(tái):人員在總部,不了解當(dāng)?shù)睾献鞴�司情況,然后認(rèn)為我是總部我是平臺(tái)制定一個(gè)任務(wù)目標(biāo),要你去完成,完不成就是你的問(wèn)題,不溝通問(wèn)題、不分析問(wèn)題。對(duì)于服務(wù)商提出的問(wèn)題和幫助要求能推就推,推不了就不管也沒(méi)聲音了。這類(lèi)平臺(tái)在整個(gè)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)中占絕大多數(shù),而且你們會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)充滿(mǎn)激情的合作伙伴都傷心,甚至不合作,打官司的也有;

C類(lèi)平臺(tái):平臺(tái)先給你畫(huà)個(gè)餅、訂個(gè)目標(biāo)任務(wù),中間的如何完成?怎么完成他們一概不管,但是你完不成就不好意思了,將按照嚴(yán)格的KPI考核處罰,而這種也只是以“通知”的形式告訴你。平時(shí)你找他就沒(méi)有聲音沒(méi)有圖像了,但他需要你時(shí),他就神奇的出現(xiàn)了;

D類(lèi)平臺(tái):這些完全就是失聯(lián),有關(guān)部門(mén)曾經(jīng)發(fā)過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù),全國(guó)范圍內(nèi)約80家左右。

三、平臺(tái)的老板和高管:

我是真不便也沒(méi)能力把同行的大佬們進(jìn)行分類(lèi),就說(shuō)說(shuō)我接觸過(guò)的幾個(gè)老板和高管吧!

C總:中部省會(huì)城市,定位是區(qū)域性平臺(tái),對(duì)服務(wù)商持開(kāi)放性政策,不收取任何加盟費(fèi)與運(yùn)力伙伴的粘性很強(qiáng),每次我們溝通時(shí)都交流其它平臺(tái)和城市的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)動(dòng)態(tài),加以吸收消化。目標(biāo)不求多大,但在開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的城市中完單率保持在“腰部”即可;

L總:西南地方平臺(tái)老板,拿了一張國(guó)牌開(kāi)通了幾個(gè)區(qū)、縣對(duì)外宣稱(chēng)要走向全國(guó)。我問(wèn)他怎么走向全國(guó)?他的回答永遠(yuǎn)是“我是平臺(tái),全國(guó)性的”,我問(wèn)他如何開(kāi)拓市場(chǎng)?他說(shuō)我有國(guó)牌要找的是有未來(lái)遠(yuǎn)見(jiàn)的伙伴。我問(wèn)他你的政策是什么?有什么支持?他說(shuō)先收加盟費(fèi)然后他們自己辦牌照運(yùn)營(yíng)啊!!!分開(kāi)后我默默的點(diǎn)開(kāi)了他的微信,點(diǎn)擊了“刪除鍵”;

X總:深圳某出行副總,模式全靠借牌運(yùn)營(yíng)(這里不方便多說(shuō))。我們?cè)诮涣鬟^(guò)程中他問(wèn)我,提升運(yùn)力和訂單的關(guān)系是什么?理論支持是什么?我反問(wèn)他,你的司機(jī)是公海還是運(yùn)力公司的?合規(guī)車(chē)輛是誰(shuí)的?你對(duì)司機(jī)的抓手是什么?他說(shuō)我答非所問(wèn),我反駁這是問(wèn)題的核心點(diǎn),你沒(méi)有這些前題條件我如何回答呢?他又問(wèn)我今年如何在廣州投放5000臺(tái)車(chē)?我說(shuō)大哥您真逗了,你是不是天天坐辦公室沒(méi)出去跑過(guò)市場(chǎng),就知道寫(xiě)PPT?你知道5000臺(tái)車(chē)的投放要多少資金?辦證需要多久嗎?市場(chǎng)的承受能力是多少?廣州市場(chǎng)現(xiàn)在存量是多少?網(wǎng)約車(chē)閑置率是多少?什么車(chē)型、租金多少?金融要不要兜底?運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有多少人?車(chē)管、司管人員的比例是多少?他回答我的是我不懂網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng),哈哈!!(對(duì),說(shuō)的就是你X總,哈哈)

每個(gè)行業(yè)內(nèi)都有“偽高管”,所以過(guò)多的就不在這里描述了,以便讓大家誤會(huì)。

綜上前幾年的網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài),我們不難發(fā)現(xiàn)“運(yùn)力”真的缺失嗎?我個(gè)人認(rèn)為如果單純的靠“補(bǔ)貼、加盟、兼職司機(jī)”這樣的平臺(tái)和租賃公司你將會(huì)一直“缺運(yùn)力”,所以在2022年當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)背景、雙合規(guī)、個(gè)人負(fù)債黑戶(hù)增多的情況下,你還在延續(xù)幾年前的“商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式”,肯定會(huì)認(rèn)為“運(yùn)力為王”�，F(xiàn)行情況如果平臺(tái)不能自己持“重資產(chǎn)”投入,那么給運(yùn)力公司做“賦能”(賦哪些能?后續(xù)再談)是最好的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。運(yùn)力公司通過(guò)平臺(tái)的背書(shū)和賦能,使其擁有更多的“加持”,在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中增加了更多與司機(jī)的“抓手”,也可以為運(yùn)力司機(jī)增加更多收入,減少更多的負(fù)擔(dān),才能與司機(jī)保持更高的粘性,粘性增加了你平臺(tái)還缺“運(yùn)力”嗎?

那有人又會(huì)說(shuō),為什么2022年會(huì)是“資產(chǎn)為王”呢?這里就要大家有空分析一下T3、享道、曹操為什么完單量都在持上升狀態(tài)(前面已經(jīng)寫(xiě)了原因)?他們的商業(yè)模式和邏輯是什么?他們最核心的是“車(chē)輛+自營(yíng)”,這樣不就是“資產(chǎn)”嗎?

文章結(jié)尾時(shí)朋友問(wèn)“巡游+網(wǎng)約融合”是否有前景?我說(shuō)你是看了2月23日某平臺(tái)在大連開(kāi)始的“巡網(wǎng)融合”業(yè)務(wù)吧?他說(shuō)對(duì),這個(gè)感覺(jué)還可以,是否有前景?我只能說(shuō)你查詢(xún)一下全國(guó)開(kāi)展“巡網(wǎng)融合”的地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況和城市名稱(chēng)吧(后續(xù)有機(jī)會(huì)再詳談)。

以上僅為孫汭琦的個(gè)人觀(guān)點(diǎn),歡迎更多的同行多多探討溝通交流學(xué)習(xí)。

(新媒體責(zé)編：pl0902)