日前，新東方在線向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，而此前不到半月，滬江先一步遞交招股書(shū)。

在滬江遞交招股書(shū)2周后，新東方在線同時(shí)出現(xiàn)在港股排隊(duì)名單中，很難不讓人產(chǎn)生聯(lián)想——同樣以學(xué)生人群為主戰(zhàn)地，同樣以語(yǔ)言起家，同樣all in在線教育，不出意外，也將幾乎同時(shí)港股上市。

新東方在線VS滬江，會(huì)擦出怎樣的火花?兩家在線教育公司同時(shí)上市，又會(huì)對(duì)在線教育市場(chǎng)帶來(lái)哪些影響?

發(fā)展戰(zhàn)略：名師導(dǎo)向VS科技驅(qū)動(dòng)

根據(jù)招股書(shū)，當(dāng)前新東方在線的業(yè)務(wù)主要通過(guò)新東方在線、東方優(yōu)播、多納及酷學(xué)英語(yǔ)這四個(gè)平臺(tái)提供相應(yīng)的課程，具體包括大學(xué)教育(大學(xué)考試備考、海外備考、英語(yǔ)學(xué)習(xí)等)、K12教育、學(xué)前教育三個(gè)品類(lèi)。

名師導(dǎo)向延續(xù)了新東方集團(tuán)的一貫策略。根據(jù)招股書(shū)，至2018年5月31日，新東方在線擁有合計(jì)62名全職以及957名兼職教師，而這些兼職教師，絕大多數(shù)來(lái)自新東方集團(tuán)。

根據(jù)招股書(shū)，截至2016年5月的財(cái)年度、截至2017年5月的財(cái)年度以及截至2018年2月的9個(gè)月，其教師傭金費(fèi)分別為2600萬(wàn)元、3340萬(wàn)元和4340萬(wàn)元。同期，教學(xué)人員以及課程研究人員成本總體占總營(yíng)收比例分別為22.1%、21%及26.6%。

而“名師”策略也將是新東方在線未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的方向。根據(jù)招股書(shū)，其融資的首要用途即“用于投資員工招聘及培訓(xùn)活動(dòng)”及“提升課程開(kāi)發(fā)能力。”

相比之下，滬江則有1602名合約教師及1136名其他兼職員工。于2015年、2016年及2017年，其教職工的雇員福利開(kāi)支分別為5710萬(wàn)、8515萬(wàn)和1.05億，分別占總銷(xiāo)售成本的64%、59.4%和47.3%。

滬江的定位是“互聯(lián)網(wǎng)教育科技公司”，其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研發(fā)投入力度較大。招股書(shū)顯示，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，滬江已建立一支由近600名人才組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。近三年的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到人民幣9060萬(wàn)元、1.6億元和2.3億元，研發(fā)投入占比營(yíng)收分別達(dá)到49%、48.6%、41.5%。

與此同時(shí)，新東方在線2018財(cái)年的研發(fā)開(kāi)支為7560.4萬(wàn)元，占總營(yíng)收的15.6%;好未來(lái)2018財(cái)年凈營(yíng)收17.15億美元，研發(fā)費(fèi)用約2億美元，研發(fā)投入占比11.4%;51Talk和尚德的研發(fā)投入占比分別為19.9%和3.39%。

獲客方式：集團(tuán)導(dǎo)流VS產(chǎn)品矩陣

困擾在線教育企業(yè)最大的一個(gè)問(wèn)題是獲客成本居高不下。行業(yè)內(nèi)一般線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獲課成本約200元/人，而線上教育企業(yè)普遍在800-1000元/人，少數(shù)超2000元。

以遠(yuǎn)程英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域知名的上市企業(yè)51talk為例，雖然其營(yíng)業(yè)收入不斷創(chuàng)新高，但高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使其盈利相對(duì)困難。據(jù)測(cè)算，51talk的獲客成本高達(dá)3000-4000元/付費(fèi)用戶。

新東方在線借力新東方的品牌影響力，使自身?yè)碛休^多的自然流量。據(jù)招股書(shū)顯示，2018財(cái)年新東方的銷(xiāo)售及推廣開(kāi)支為15891.7萬(wàn)，付費(fèi)用戶144.1萬(wàn)，以此計(jì)算其獲客成本僅為110.3元/人。

此外，在披露周期內(nèi)，新東方在線的五大客戶分別占其總營(yíng)收的5%、2.9%及2.7%。而根據(jù)其在2016年披露的新三板財(cái)報(bào)中顯示，這五大客戶分別為北京海淀區(qū)私立新東方學(xué)校、上海楊浦區(qū)新東方進(jìn)修學(xué)校、南京鼓樓新東方進(jìn)修學(xué)校、天津新東方培訓(xùn)學(xué)校和合肥新東方外培訓(xùn)學(xué)校。

滬江則采取兩條腿走路。一方面通過(guò)投入大量營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用“賣(mài)力吆喝”，另一面則建立多矩陣的產(chǎn)品線免費(fèi)引流。

根據(jù)招股書(shū)，目前滬江借助開(kāi)心詞場(chǎng)、小D詞典、天天練口語(yǔ)、天天練聽(tīng)力、焦糖閱讀等5大免費(fèi)的教育產(chǎn)品微工具，聚集起流量入口，再通過(guò)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)流至滬江網(wǎng)校和CCtalk，完成流量轉(zhuǎn)化。形成“免費(fèi)平臺(tái)吸引流量——免費(fèi)工具拓展場(chǎng)景——付費(fèi)內(nèi)容獲取收益”的生態(tài)閉環(huán)。據(jù)招股書(shū)顯示，其教育微工具的月活達(dá)4050萬(wàn)，去年有8.9%的滬江開(kāi)心詞場(chǎng)用戶在使用該應(yīng)用程序后購(gòu)買(mǎi)了網(wǎng)校課程。

另一方面，為搶占市場(chǎng)份額，滬江投入了巨額廣告費(fèi)，在招股書(shū)的披露周期內(nèi)，滬江銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支分別達(dá)2.44億、3.92億、5.89億，分別占總營(yíng)收的132.2%、115.3%及106.1%。

商業(yè)模式：在線內(nèi)容供應(yīng)商VS互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)

新東方在線主營(yíng)業(yè)務(wù)包括大學(xué)教育課程(其中涵蓋英語(yǔ)培訓(xùn)、留學(xué)和考研培訓(xùn))、K12教育、學(xué)前教育三大板塊。其中大學(xué)教育課程營(yíng)收占比超過(guò)75%，達(dá)3.36億元，K12教育營(yíng)收4295萬(wàn)，占比9.6%，學(xué)前教育收入341萬(wàn)元，占比0.8%。也就是說(shuō)，大學(xué)課程占據(jù)大頭，屬于主營(yíng)業(yè)務(wù)中的重中之重。

滬江的業(yè)務(wù)包括自營(yíng)業(yè)務(wù)滬江網(wǎng)校和開(kāi)放平臺(tái)CCtalk。其中自營(yíng)業(yè)務(wù)滬江網(wǎng)校與新東方在線類(lèi)似，主營(yíng)包括了大學(xué)課程、英語(yǔ)課程、其他語(yǔ)言課程以及小部分K12課程。滬江網(wǎng)校的營(yíng)收構(gòu)成中，大學(xué)生課程營(yíng)收1.85億元，占比33.5%，語(yǔ)言課程(除英語(yǔ)外)1.84億元，占比33.4%，英語(yǔ)交流技能課程1.4億元，占比25.3%，K12板塊占比7.8%，營(yíng)收4300萬(wàn)元�？梢钥闯�，滬江網(wǎng)校的業(yè)務(wù)以語(yǔ)言為主，其收入“三足鼎立”。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)而言，2017年滬江營(yíng)收為5.55億元，新東方在線2017財(cái)年?duì)I收為4.46億元，滬江營(yíng)收多出24.44%;但新東方在線凈利潤(rùn)近1億，而滬江則虧損超5億元。

2017年滬江營(yíng)收的5.55億元中，超99.8%的營(yíng)收來(lái)自自營(yíng)課程平臺(tái)滬江網(wǎng)校。而在戰(zhàn)略上被滬江稱(chēng)為雙引擎的另一大引擎CCtalk，給滬江創(chuàng)造的營(yíng)收僅52.1萬(wàn)元，占比0.1%都不到。

滬江能走多遠(yuǎn)，取決于CCtalk能走多遠(yuǎn)

據(jù)招股書(shū)顯示，2017年12月CCtalk平臺(tái)月活躍用戶約達(dá)310萬(wàn)人，付費(fèi)用戶數(shù)從2016年底的2萬(wàn)人上升到2017年底的25萬(wàn)人，平臺(tái)入駐的第三方商戶從992名增長(zhǎng)到2187名;自雇網(wǎng)師數(shù)量從1萬(wàn)人增長(zhǎng)到4萬(wàn)人，而全站交易凈額從380萬(wàn)元人民幣上升到2017年的2.357億元人民幣。

也就是說(shuō)，一年時(shí)間CCtalk的交易額增長(zhǎng)了61倍。CCtalk為吸引網(wǎng)師入駐前期打免費(fèi)牌，后期按流水收取提成后，營(yíng)收可能扭虧為盈。另一方面，前期投入的技術(shù)研發(fā)成本，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，成本邊界將被攤薄。CCtalk的想象空間，或值得被期待。

滬江“自營(yíng)+平臺(tái)”的商業(yè)模式，應(yīng)該就是新東方在線+網(wǎng)易有道。滬江能走多遠(yuǎn)，最終得取決于CCtalk能走多遠(yuǎn)。

(新媒體責(zé)編：wb001)