100萬,200萬,1400萬……年初從直播小白入局到第3場,胡軒屢次創(chuàng)造了抖音直播男裝專場的記錄。4月25日攜手株洲網紅衣哥單場直播1400萬,成為抖音直播當時最高的男裝專場記錄,打破了普遍“男人消費力不如狗”的印象,一眾觀望的男裝品牌紛紛涌入,掀起整個抖音男裝專場的高潮。胡軒及旗下的HXTide快時尚男裝品牌也成為抖音直播服裝產業(yè)帶的SHOWCASE。

在打造一連串經典案例后,胡軒在直播上進入了冷靜期,最后的一場大播也停留在了7月4日“創(chuàng)業(yè)17年周年慶專場”。作為男裝直播專場記錄操盤手和傳統(tǒng)服裝品牌轉型的網紅企業(yè)家對直播電商下半場有哪些看法和布局?

“我們在直播布局上做了快速的調整。”胡軒表示。作為一家從未有“電商/互聯網基因”的傳統(tǒng)服裝品牌公司,因為疫情黑天鵝事件切入直播電商領域,反應速度之快,投入力度之強遠超乎其他傳統(tǒng)品牌。除了自己親自帶頭直播男裝,打造個人IP之外,胡軒曾計劃女裝、美妝、百貨全品類供應鏈投入,但很快就叫停了。“我打工2年半,創(chuàng)業(yè)17年只做過男裝這一件事,供應鏈是一個長期深耕的活,所以我退回來聚焦在男裝上。”

綜合品類主播只有頭部主播能活下來

之前我們陷入一個誤區(qū),認為粉絲不可能每天都在你直播間購買男裝,為滿足粉絲多樣化的需求在女裝、百貨甚至美妝上都進行了嘗試。事實上,作為一家專注男裝的公司我們發(fā)現,綜合類主播在每個平臺只有少數頭部才能玩得轉,像快手的辛巴、淘寶薇婭、抖音有流量扶持的明星主播。

全品類只有超級意見領袖才能做到,超級頭部主播的背后就是資本推動,大量中腰部主播無法同時在多品類領域拿到優(yōu)勢價格的產品。胡軒公司及胡軒個人IP聚焦在男裝供應鏈和男裝上。

主播成為一種職業(yè),粉絲將為你專業(yè)買單

直播電商準入門檻越來越低,現在所有的檔口批發(fā)商和個體戶人人都在直播,而到下半場直播電商也從萬眾直播進階到職業(yè)主播,門檻的降低對專業(yè)度要求越來越高。

帶貨主播的人設除了主播本身的人格魅力之外,主播的專業(yè)是直播間粉絲用戶買單的理由。中腰部主播持續(xù)發(fā)展的核心競爭力在于供應鏈圍繞主播及目標客群粉絲做深做精。

垂直細分供應鏈和主播深度匹配才能有更強生命力

在打造出抖音第一個男裝破1000萬的專場案例之后,胡軒也順勢和美少女小惠、祝曉晗、董新堯、阿陽等知名主播進行過專場合作。網紅主播專場合作一方面帶來快速的跑量和知名度傳播,但另一方面對供應鏈也會帶來很大的挑戰(zhàn)。

不同的主播人設不一樣,粉絲群體認知也不一樣,這意味著需要簡單大眾的標品供應鏈匹配直播需求。標品供應鏈依靠大量資金投入,備很多的貨,找大量的網紅來播。同樣主播也很難通過帶標品服裝樹立自己人設。

主播和供應鏈深度合作,相互成長,才是良性的生態(tài)鏈發(fā)展。主播能持續(xù)穩(wěn)定地的上新款爆款好款,粉絲能買到高品質高性價比的款式,作為供應鏈方能專注擅長領域為主播提供大量好貨爆款并能保證自己的利潤空間。

(新媒體責編：syhz0808)