做直播電商到底賺不賺錢，這是直播電商時代底層商家的疑惑和困境。畢竟，在普惠消費者這一商業(yè)邏輯里，商家擁有賺錢的生存能力是普惠的前提條件。但在擁抱直播電商帶來的挑戰(zhàn)和機遇時，如何更有效的把握新機會，做到既普惠又盈利，卻是許多商家的難題。在這一點上，嘉興平湖的羽絨服批發(fā)市場走出了一條新路線，他們與電商平臺蘑菇街合作，通過直播降本增效。而蘑菇街也在為降低商品退貨率而不懈努力，讓商家在看似繁華的直播行業(yè)景象中，獲取更多生存機會與發(fā)展信心。

退換貨風險，是平湖老一輩商家不愿直播的根本原因

中國羽絨之都是杭州蕭山，但最大的羽絨服批發(fā)市場卻在嘉興平湖。與過季、過氣就影響價格的普通服裝不同，羽絨本身具備商業(yè)價值，所以羽絨服不太怕庫存。

平湖老一輩的商家們，其實和四季青里的「老市場」想法接近，不愿意承擔退貨風險，也不想接觸電商行業(yè)復雜繁多的售后服務(wù)。2020年以前，杭州做線上和做直播的人，跑到平湖來，幾乎無法說服任何一家。

但在今年，似乎一切改變了，平湖的羽絨服市場里，一半都在做直播，其中不乏成功的案例，「都是家里有年輕人在做，老一輩做自己的，年輕人做年輕人的�！�

敢于嘗試，新一輩平湖商家迎來直播新機遇

據(jù)悉，小梁算是平湖當?shù)氐谝慌�開始接觸直播帶貨的商家。2020年初，線下檔口行情差，他開始成為直播電商主播們的供應(yīng)商，主打中低端的鴨絨羽絨服。淘系、快手、抖音、蘑菇街……市面上的直播電商平臺，小梁幾乎都做了嘗試。

年輕人的理念里，不同直播平臺，不同主播，都是一個個渠道。控制好退貨率，只和試過成色的主播合作，多個渠道一起做，線上退貨的同樣可以線下賣，把庫存的風險降低。

「我的底線是退貨率20%」，小梁說。需要說明的是，羽絨服行業(yè)和一般類目不同，直播帶貨基本沒有坑位費，基本以傭金模式為主。「有一款99元的羽絨服，在快手上賣得很好，千萬級主播賣的，一小時五六百萬，但實際賺得并不多，傭金占到25%，到20%主播都不愿意做�！苟�在抖音，他開傭金開到25元，有主播來聯(lián)系「問我愿不愿意開50元的傭金�！�

小梁的經(jīng)驗是，粉絲量級其實并不能代表什么。他說，「蘑菇街的主播在我這里定制了6000件，沒多久就都賣完了，也是百萬級的爆款。她全場直播能賣1200多萬，粉絲也就150萬量級。」那是他第一次和淘抖快之外的主播合作，他以為是主播刷單，因為這個單價甚至讓自己的客服主動去勸退，「結(jié)果并沒有多少人退，最后退貨率在10%以內(nèi)�！�

而線上同樣可以反饋線下，某幾場直播中，帶毛領(lǐng)的款式退貨率最高，普遍超過五成，小梁知道，這就是不受大眾歡迎的款式，「這一類型的都不用太考慮了�！�

可見，對于商家而言，決定其是否能在直播電商行業(yè)生存和立足的關(guān)鍵，不在于主播的粉絲量或者直播間的成交量，商家們更看重的，是能否有效盈收。而蘑菇街實實在在的低退貨率，順理成章成為吸引大量類似平湖羽絨服直播商家加入直播電商行業(yè)的吸睛點。我們也希望更多直播電商平臺能像蘑菇街一樣看到商家們的本質(zhì)訴求，給商家們更多底氣，助力他們在未來為消費者提供更多元、更優(yōu)質(zhì)的貨品選擇。

(新媒體責編：zpl05-02)