《安安訪談錄》是界面財(cái)聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安出品的一檔深度訪談?lì)悪谀�。從投資角度對(duì)話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。

鯨平臺(tái)《商業(yè)模式拆解》是由《安安訪談錄》出品的系列專訪，以龍頭企業(yè)掌門人或知名研究咨詢機(jī)構(gòu)高管的訪談為一手信源，拆解企業(yè)商業(yè)模式，為記者和投資人更深度了解企業(yè)提供一扇新的窗口。

本期訪談人物：

橙仕汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng) 劉傳富

“橙仕希望成為一家‘最不燒錢’和‘最會(huì)賺錢’的新勢(shì)力車企。”

▍個(gè)人介紹

橙仕汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，中國汽研公司上市時(shí)唯一整車技術(shù)關(guān)鍵人員。曾主導(dǎo)開發(fā)哈弗H6、五菱E100、長(zhǎng)安鈴木全系列等車型。

▍第一標(biāo)簽

末端配送賽道開創(chuàng)引領(lǐng)者

▍公司簡(jiǎn)介

“橙仕”汽車是獲得發(fā)改委和工信部“雙資質(zhì)”的商用車新勢(shì)力企業(yè)。“橙仕”汽車專注于城配物流的新能源配送車研發(fā)、智能社區(qū)健康服務(wù)車研發(fā)、物流無人車研發(fā)、末端自動(dòng)化配送服務(wù)，在山東設(shè)有占地500多畝的智能汽車生產(chǎn)基地——豪馳基地，四大工藝齊全，具備年產(chǎn)10萬臺(tái)的工業(yè)制造能力；“橙仕”汽車是山東省重大項(xiàng)目，濟(jì)南市重點(diǎn)項(xiàng)目，山東省新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換重大項(xiàng)目庫第二批優(yōu)選項(xiàng)目。

橙仕汽車瞄準(zhǔn)末端配送賽道，率先以“場(chǎng)景定義車型”，擁抱用戶思維和場(chǎng)景思維，研發(fā)量產(chǎn)“末端配送新能源物流車新品類”。第一代“橙仕01”讓快遞物流車有了合法化身份，在構(gòu)思迭代車型時(shí)，橙仕提出要讓用戶花2輛電三輪的價(jià)錢就能獲得3輛電三輪的運(yùn)力，通過技術(shù)不斷改造供應(yīng)鏈，讓快遞三輪車升級(jí)為合法新能源物流車，讓城配燃油車升級(jí)為電動(dòng)車，使更廣泛的大眾群體都能用得起電動(dòng)車。據(jù)悉，今年年底橙仕有望實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，即花一年多的銷售周期就能夠覆蓋成本。明年橙仕的目標(biāo)是在實(shí)現(xiàn)6萬輛到7萬輛銷售量的同時(shí)，毛利率能達(dá)到15%-20%。目前，橙仕汽車正在進(jìn)行B輪融資。

近日,財(cái)聯(lián)社記者獨(dú)家獲悉橙仕新款智能物流車實(shí)車諜照。據(jù)了解,橙仕計(jì)劃推出售價(jià)1.88萬的新車，意在完成快遞末端配送場(chǎng)景電動(dòng)三輪車的全面置換，以及部分城配燃油車的電動(dòng)化升級(jí)。相較此前橙仕量產(chǎn)車型，新款車設(shè)計(jì)更為簡(jiǎn)潔、產(chǎn)品更輕量化，同時(shí)還提供換電方案。預(yù)計(jì)該定價(jià)將擊穿同類純電物流車的最低限。新車將在6月左右小規(guī)模試制，年末量產(chǎn)，目前這款新品尚未被定名。

被外界稱為“新能源商用車造車新勢(shì)力”的橙仕汽車，近年來發(fā)展勢(shì)頭迅猛，一直以來專注“場(chǎng)景化造車”，不僅是末端配送賽道的開創(chuàng)者，還是獲得發(fā)改委和工信部“雙資質(zhì)”的商用車新勢(shì)力。在如何找到賽道 “新蛋糕”，并加速商業(yè)化落地上，橙仕汽車的“高起點(diǎn)”“快成長(zhǎng)”給眾多新入局者帶來了不一樣的啟發(fā)。

競(jìng)爭(zhēng)白熱化的新能源乘用車市場(chǎng)

過去三年，新能源乘用車市場(chǎng)可以用“全面爆發(fā)”來形容。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，國內(nèi)新能源乘用車銷量為125.3萬輛，市場(chǎng)滲透率為6.2%；2021年國內(nèi)新能源乘用車銷量為331萬輛，市場(chǎng)滲透率為15.5%；2022年國內(nèi)新能源乘用車銷量接近650萬輛，市場(chǎng)滲透率達(dá)到27.6%。

隨著市場(chǎng)體量的擴(kuò)大，中國新能源汽車正在進(jìn)入全面拓展期。與此同時(shí)，新能源車之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越殘酷，即使是造車新勢(shì)力中的領(lǐng)跑者——蔚小理，也在不斷應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。

受未來政策和經(jīng)濟(jì)下行壓力等因素影響，今年以來，新能源汽車品牌紛紛開打價(jià)格戰(zhàn)——特斯拉打響降價(jià)第一槍，問界、小鵬、蔚來、零跑等緊隨其后加入“降價(jià)潮”。雖然降價(jià)措施短期能夠拉動(dòng)銷量、緩解一定庫存壓力，但長(zhǎng)期來看會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，行業(yè)洗牌加劇。

業(yè)內(nèi)人士表示，入局者不能再“原地打圈”，想要在越來越擁擠的新能源賽道脫穎而出，除了大方向上緊追電動(dòng)化趨勢(shì)，更要精準(zhǔn)尋找“小切口”，在細(xì)分賽道上做大“新蛋糕”。

從0到1：橙仕勇探路，開先局

在新勢(shì)力崛起之前，國內(nèi)乘用車自主品牌一直都沒有跳脫傳統(tǒng)乘用車的制造框架，在性能開發(fā)上學(xué)習(xí)德國經(jīng)驗(yàn)，外觀設(shè)計(jì)上則參考意大利，按照既定的規(guī)則循序漸進(jìn)地升級(jí)，100多年來，傳統(tǒng)的造車生態(tài)極其“穩(wěn)定”。

智能汽車時(shí)代的到來打破了這種生態(tài)，當(dāng)沒有成熟經(jīng)驗(yàn)可以參考的時(shí)候，了解用戶需求就成為搭建全新造車體系的重要基礎(chǔ)。此時(shí)的“蔚小理”橫空出世，打破傳統(tǒng)造車思路，通過與用戶建立情感互聯(lián)，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)新能源乘用車領(lǐng)域從0到1的大跨越。蔚來追求品質(zhì)至上，體驗(yàn)至上，走高端化之路；小鵬則潛心自研，走科技范和智能化之路；而理想則是實(shí)用派，把需求和功能放在第一位。三家頭部造車新勢(shì)力將“用戶思維”發(fā)揮到極致，吸引了一批愿意為科技和新潮買單的客戶。

橙仕汽車則是瞄準(zhǔn)了末端配送賽道，率先以“場(chǎng)景定義車型”，擁抱用戶思維和場(chǎng)景思維，敢于創(chuàng)造0的突破，聚焦市場(chǎng)需求，研發(fā)量產(chǎn)“末端配送新能源物流車新品類”。

橙仕汽車的“掌門人”劉傳富是一位有著20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深“造車人”，曾參與開發(fā)了長(zhǎng)城炫麗、長(zhǎng)安鈴木、哈佛H6等幾十款車型。2008至2012年，劉傳富在中國汽車工程研究院擔(dān)任產(chǎn)品中心主任，期間為中國汽研從無到有建立了躋身到國內(nèi)三大整車開發(fā)規(guī)模的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，是中國汽研公司上市時(shí)唯一整車技術(shù)關(guān)鍵人員。

橙仕汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)劉傳富

在創(chuàng)立橙仕汽車之初，劉傳富也曾想過做乘用車，但是當(dāng)時(shí)乘用車賽道群雄逐鹿，很多品牌在2015年左右就已入局。劉傳富意識(shí)到，如果站在2017年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)依然跟風(fēng)介入乘用車賽道，將很難再造特斯拉、蔚來等新勢(shì)力的商業(yè)神話，相較而言，商用車新能源化的進(jìn)程慢于乘用車市場(chǎng)，此時(shí)進(jìn)入新能源商用車賽道的“勝算”似乎更大。

商用車的核心是場(chǎng)景化。巧的是，在一次和阿里巴巴菜鳥物流的技術(shù)合作交流中，物流配送場(chǎng)景為劉傳富打開了新思路。

2017年，菜鳥物流準(zhǔn)備打造國內(nèi)第一款無人快遞物流車G Plus。當(dāng)時(shí)菜鳥物流看中了劉傳富在小型智能汽車方面的積累，希望他能夠?yàn)镚 Plus做車型開發(fā)。在合作交流的過程中，劉傳富敏銳地洞察到，在物流配送場(chǎng)景下，純電物流配送車具有廣闊的發(fā)展空間和市場(chǎng)機(jī)遇。

首先，行業(yè)發(fā)展持續(xù)向好。近年來，快遞行業(yè)整體保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。公開數(shù)據(jù)顯示，2016至2021年，我國快遞業(yè)務(wù)量保持在20%以上的增長(zhǎng)速度。2021年，中國快遞業(yè)務(wù)量達(dá)1083億件，包裹數(shù)量占全球一半以上，快遞業(yè)務(wù)量已連續(xù)八年穩(wěn)居世界第一。2022年，中國快遞業(yè)務(wù)量預(yù)計(jì)將達(dá)到1105.8億件，業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到1.06萬億元，從業(yè)人數(shù)達(dá)到470萬人！

其次，快遞員使用較多的配送工具——快遞電動(dòng)三輪是一種介于汽車和三輪車之間的車型，存在上路合法化和安全隱患等問題，產(chǎn)品的替換需求巨大。

從安全角度看，電三輪的車輛轉(zhuǎn)向、制動(dòng)等安全部件的安全性能較差，在裝載較重貨物的情況下，由于重量增大、重心增高等多方面的原因，一旦發(fā)生緊急情況，車輛較難控制，可能導(dǎo)致嚴(yán)重的道路交通事故。目前全國尚未針對(duì)該車型建立統(tǒng)一的運(yùn)營規(guī)則和違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)，大量不遵守交規(guī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。從合法化角度看，目前在許多城市禁止電動(dòng)三輪上路的政策下，這些電三輪將面臨非法上路的問題。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，電三輪車的年銷量大約在950萬臺(tái)，市場(chǎng)保有量在5000-6000萬輛的規(guī)模水平，僅快遞市場(chǎng)就有約300萬輛三輪車的替換需求。

劉傳富看到其中蘊(yùn)藏著的商業(yè)機(jī)遇，決定打造一款純電動(dòng)智能物流車，解決電動(dòng)三輪車上路合法化的問題，讓快遞小哥“有尊嚴(yán)”地派送快遞。于是，定位于電三輪替代的“橙仕01”誕生了，除了給物流車一個(gè)“合法上路”的身份，還基于物流場(chǎng)景做了產(chǎn)品優(yōu)化。例如，“橙仕01”車體的重量因?yàn)檩p量化設(shè)計(jì)下降了20%，電池續(xù)航能力提升了20%，同時(shí)還搭建高承載力車架，設(shè)計(jì)了更大的儲(chǔ)物空間……

“橙仕01”不負(fù)眾望，很快就實(shí)現(xiàn)了交付和量產(chǎn)。從2021年開啟交付到2022年總交付達(dá)到5000輛，上路全國170多個(gè)城市，再到與京東、郵政、四通一達(dá)等快遞公司合作，橙仕穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建著自己的商業(yè)版圖。

從1到100：橙仕即將爆發(fā)成“勢(shì)”

第一代“橙仕01”雖然讓快遞物流車有了合法化身份，但橙仕希望給用戶帶來更舒適的用車體驗(yàn)，在末端配送、城配物流、生鮮配送、連鎖零售門店配送等終端場(chǎng)景中為用戶提供更高效的產(chǎn)品服務(wù)。

于是在構(gòu)思迭代車型時(shí)，橙仕提出要讓用戶花2輛電三輪的價(jià)錢就能獲得3輛電三輪的運(yùn)力，通過技術(shù)不斷改造供應(yīng)鏈，使更廣泛的大眾群體都能用得起電動(dòng)車。

新款橙仕車可以享受3輛電三輪的運(yùn)力+2輛電三輪的價(jià)格

橙仕汽車的造車思路頗有“特斯拉”之風(fēng)。特斯拉不斷通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈降低成本，構(gòu)筑其底層核心競(jìng)爭(zhēng)力，橙仕汽車也將技術(shù)創(chuàng)新和系統(tǒng)性降本能力作為其核心目標(biāo)和路徑。

從曝光的售價(jià)1.88萬車型諜照上看，新車型延續(xù)了此前已量產(chǎn)的“橙仕”車型的底層造車平臺(tái)，車長(zhǎng)、寬為3.5米、1.5米，讓車輛能輕松通過窄街小巷，確保車輛行駛的穩(wěn)定性和安全性；貨箱容積約3m³，保證了車輛的裝載力。

為了突破價(jià)格限制，就必須要有足夠的成本優(yōu)勢(shì)。橙仕讓所有參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人員跳出固有思維，跳進(jìn)末端配送的市場(chǎng)需求側(cè)。

“新車型外觀上與已量產(chǎn)的橙仕01封閉式新能源物流車有很多相似之處，但關(guān)鍵的是我們根據(jù)使用場(chǎng)景的需求，重新設(shè)計(jì)新車型的車輛結(jié)構(gòu)，使車輛更加輕量化，貨箱空間增大。所以，這款新車要比三輪車更有優(yōu)勢(shì)：運(yùn)力是后者的3倍，速度是其2倍，續(xù)航是其3倍，關(guān)鍵是還能像正常機(jī)動(dòng)車一樣上牌管理。”劉傳富表示。

“商用電動(dòng)車實(shí)際上是一臺(tái)生產(chǎn)力工具，工具功能對(duì)應(yīng)不同場(chǎng)景，而大多數(shù)場(chǎng)景的用戶，對(duì)價(jià)格都是敏感的。只有讓用戶花不到三輪車兩倍的價(jià)錢，提升3倍的效率。這才能打動(dòng)末端物流場(chǎng)景的用戶。最終才有可能形成爆款，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)快遞配送300萬輛三輪車的升級(jí)更替。”橙仕汽車CEO胡宇沸說，“所以我們?cè)诩夹g(shù)上大膽革新，對(duì)供應(yīng)鏈極致打磨，推動(dòng)品質(zhì)價(jià)格比提升，降低用戶的全生命周期用車成本。”

“‘1.88萬新車型’消息公布后，就接到了客戶訂購一萬輛意向訂單的電話。”劉傳富說，“京東、德邦等快遞公司均對(duì)我們的1.88萬車型展現(xiàn)了極大的興趣和期待。今年我們至少將在五到六城推廣這款新車型。”

按照規(guī)劃，今年橙仕汽車預(yù)計(jì)生產(chǎn)1萬臺(tái)1.88萬元的新能源物流車，到2025年產(chǎn)量突破20萬臺(tái)。據(jù)了解，對(duì)橙仕來說，這款低至1.88萬售價(jià)的新車依然可以實(shí)現(xiàn)盈利。

海外訂單紛至沓來，今年加速布局出口版圖

據(jù)悉，橙仕汽車目前正在進(jìn)行B輪融資，此前的A輪融資由齊魯財(cái)金投資。公司表示，B輪融資資金將主要用于兩方面,一是繼續(xù)打磨爆款產(chǎn)品，二是大力組建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模落地。

從投資回報(bào)的層面，橙仕希望成為一家“最不燒錢”和“最會(huì)賺錢”的新勢(shì)力車企。今年年底橙仕有望實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，即花一年多的銷售周期就能夠覆蓋成本。明年橙仕的目標(biāo)是在實(shí)現(xiàn)6萬輛到7萬輛銷售量的同時(shí)，毛利率能達(dá)到15%-20%。

值得一提的是，此前橙仕并沒有針對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，僅有一位對(duì)接人員。很多海外客戶都是來國內(nèi)實(shí)地調(diào)研，經(jīng)過多家對(duì)比，最終選擇了橙仕汽車。因此，橙仕汽車“被動(dòng)”出海，拿下了多個(gè)海外訂單。近日，橙仕百臺(tái)新能源物流車正式出口多米尼加，這也是中國自主創(chuàng)新末端物流車首次大批量出口多米尼加。

截至目前，橙仕汽車已經(jīng)出口到德國、多米尼加、美國、烏克蘭、韓國、越南等國家和地區(qū)并投入應(yīng)用，足跡遍布亞洲、歐洲、美洲等世界各地。橙仕透露，新能源車出海是提高利潤(rùn)率，提升國際市場(chǎng)影響力的有利抓手，公司下一步將會(huì)專門針對(duì)海外市場(chǎng)成立事業(yè)部，正式拓展出口版圖。