——江蘇省分公司運(yùn)作“郵政杯”廣場舞大賽側(cè)記

9月23日9點(diǎn)，以“喜迎十九大幸福舞起來”為主題的“郵政杯”廣場舞大賽南京賽區(qū)總決賽如期舉行�，F(xiàn)場圍觀的市民人頭攢動(dòng)，各色鮮花為古都秋色平添了一分活力。17支隊(duì)伍齊著華服，用曼妙舞姿獻(xiàn)禮黨的十九大。

南京賽區(qū)總決賽只是江蘇“郵政杯”廣場舞大賽的一個(gè)縮影，從今年5月起，“郵政杯”廣場舞大賽如星星之火，迅速覆蓋了全省廣大社區(qū)和村鎮(zhèn)�；顒�(dòng)期間，全省共組織各類比賽632場，11萬名群眾參與比賽競技，直接影響人數(shù)達(dá)30余萬人。江蘇“郵政杯”廣場舞大賽不僅豐富了市民群眾的日常生活，展現(xiàn)了其健康向上的精神面貌，而且弘揚(yáng)了社會(huì)主義道德新風(fēng)尚，譜寫了歡樂和諧的時(shí)代贊歌，得到了社會(huì)各界的廣泛好評(píng)。

江蘇省文明辦副主任葛萊對(duì)郵政積極參與社會(huì)精神文明創(chuàng)建予以了高度評(píng)價(jià)：“此次大賽，江蘇郵政舉全省郵政之力，延伸舞臺(tái)，傳遞正能量，帶動(dòng)全省更多的城鄉(xiāng)人民感受生活之樂，充分彰顯了國企的社會(huì)責(zé)任。”

踩準(zhǔn)熱點(diǎn)直擊目標(biāo)客群

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，金融實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)普遍面臨著人流量減少的局面，郵政的城鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)也逐漸顯現(xiàn)同樣的問題，部分區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)淡季日均叫號(hào)量不足100個(gè)。

“考慮到郵政的客群特征和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，廳堂依然是我們最重要的營銷陣地，對(duì)于這部分客流量不能掉以輕心。”江蘇省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理?xiàng)顣F多次在全省郵政金融業(yè)務(wù)研討會(huì)上強(qiáng)調(diào)廳堂流量的重要性。事實(shí)上，“十二五”期間，江蘇省分公司共投入20多億元，新增金融自助機(jī)具2400多臺(tái)，建立金融營銷隊(duì)伍4600余人，近2100個(gè)代理金融網(wǎng)點(diǎn)煥然一新，服務(wù)的軟硬件能力和客戶體驗(yàn)大幅提升。

“裝備”全面升級(jí)，但目標(biāo)客戶是誰、在哪里，如何引進(jìn)門?在各種各樣的客戶引流探索中，2016年常州市郵政分公司聯(lián)合常州市文明辦舉辦的社區(qū)鄰里節(jié)廣場舞大賽，獲得了政府多次點(diǎn)贊，群眾反響熱烈，更為常州郵政網(wǎng)點(diǎn)引流2.4萬名客戶，帶來金融總資產(chǎn)3.5億元，這引起了省分公司領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。

“作為大型國有企業(yè)，服務(wù)社會(huì)民生、構(gòu)建和諧社會(huì)，是郵政始終堅(jiān)持的社會(huì)責(zé)任。同時(shí)，作為群眾參與度較高的娛樂活動(dòng)，廣場舞群體涵蓋了知識(shí)分子、公務(wù)員、專業(yè)人士等社會(huì)中堅(jiān)力量，無論從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化素質(zhì)還是年齡分布上來看，他們都是郵政的優(yōu)質(zhì)客源。”江蘇省分公司副總經(jīng)理許定才相信，企業(yè)的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益可以通過廣場舞大賽的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

今年恰逢黨的十九大勝利召開，得知政府欲通過舉辦廣場舞大賽營造氛圍，江蘇省分公司立即主動(dòng)介入，憑借良好的客戶基礎(chǔ)、服務(wù)口碑以及郵政與人民群眾天然的聯(lián)系，加之常州“郵政杯”廣場舞大賽的成功經(jīng)驗(yàn)，贏得了江蘇省委宣傳部的垂青。2017年5月，江蘇省政府專門發(fā)文，將郵政列為“喜迎十九大幸福舞起來”——社區(qū)廣場舞大賽的官方組織者，并要求各社區(qū)積極配合郵政做好組織籌備工作。

為進(jìn)一步擴(kuò)大影響，江蘇郵政充分利用網(wǎng)點(diǎn)、報(bào)刊亭、村郵站、郵樂購加盟店、戶外廣告牌等行業(yè)資源載體，密集開展社會(huì)主義核心價(jià)值觀、十九大及賽事宣傳，廣散“英雄帖”。泰州市西湖翠苑好又多超市是一家郵樂購加盟店，在臨街的玻璃櫥窗上，醒目地張貼著“喜迎十九大”廣場舞的宣傳海報(bào)。店主梁寧海說：“一開始，我還怕麻煩，沒想到，后面陸陸續(xù)續(xù)有街坊來我這兒咨詢、報(bào)名，也給我的小店生意帶來了一大批客源。”一時(shí)間，郵政網(wǎng)點(diǎn)也成了城鎮(zhèn)喜迎十九大一道亮麗的風(fēng)景線。活動(dòng)開始不到一個(gè)月，就吸引了2000多支隊(duì)伍踴躍報(bào)名。

精耕細(xì)作擴(kuò)大賽事影響

黃銳銳是淮安市清江浦區(qū)“芳之夢(mèng)”舞隊(duì)的成員，她所在的團(tuán)隊(duì)多次榮獲全國性廣場舞比賽大獎(jiǎng)，并受邀參加第十三屆全運(yùn)會(huì)開幕式演出，在圈內(nèi)小有名氣。“大大小小的比賽參加了不少，但像郵政服務(wù)這么貼心的我還是頭一次見。”她說。

像“芳之夢(mèng)”這樣具有一定知名度的舞隊(duì)，在各類冠名廣場舞大賽中都是商家極力爭取的對(duì)象。“他們是比賽影響力的保證，且團(tuán)隊(duì)成員往往來自高校、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等，豐富的社會(huì)關(guān)系也是一筆可觀的‘隱形資源’。但他們對(duì)大賽平臺(tái)也有著苛刻的篩選標(biāo)準(zhǔn)。”作為上一屆大賽的負(fù)責(zé)人，常州市分公司市場經(jīng)營部周骍深有感觸。

為了提升賽事規(guī)格，吸引更多優(yōu)質(zhì)舞隊(duì)，江蘇省分公司突出大賽的官方背景和郵政的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。賽前，通過新華社、鳳凰江蘇、省文明辦官微等主流線上線下媒體開展廣泛宣傳，并與當(dāng)?shù)伢w育局、民政局、傳媒集團(tuán)等單位聯(lián)動(dòng)推進(jìn)。在具體落地中，自上而下形成了以市分公司對(duì)接市文明辦、網(wǎng)點(diǎn)掛鉤社區(qū)、廣場舞協(xié)會(huì)配合組織的推進(jìn)模式。

“以往進(jìn)社區(qū)宣傳，難度大效果差，這次活動(dòng)是和社區(qū)聯(lián)合舉辦，老百姓很容易接受，我們和社區(qū)的關(guān)系也進(jìn)一步密切了，比傳統(tǒng)的走千訪萬更高效。”常州市分公司北直街支局負(fù)責(zé)人王曉華說，活動(dòng)開展以來，北直街支局吸引了16支參賽隊(duì)，收集新客戶信息183條。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)則體現(xiàn)在支局對(duì)群眾的點(diǎn)滴關(guān)愛中。常州市泰山支局緊鄰新北區(qū)萬達(dá)商圈，周邊小區(qū)較密集，報(bào)名剛開始就有七八支隊(duì)伍主動(dòng)上門，有好幾名領(lǐng)隊(duì)提到?jīng)]有合適的排練場地。“有兩個(gè)隊(duì)伍以前確實(shí)因?yàn)閾寛龅匕l(fā)生過矛盾。”支局長許益敏經(jīng)過溝通，給這幾支隊(duì)伍排了個(gè)時(shí)間表，邀請(qǐng)他們到支局門前廣場來排練。

此外，泰山支局的員工還在舞蹈隊(duì)排練的時(shí)候備好飲用水，一時(shí)間，支局門前這道特別的風(fēng)景線聚集了不少人氣，吸引了更多社區(qū)居民主動(dòng)參與。

這樣的關(guān)愛在海選賽期間隨處可見，蘇州市郵政分公司要求支局常態(tài)化拜訪參賽隊(duì)，邀請(qǐng)專家指導(dǎo)，并免費(fèi)提供水、毛巾、風(fēng)油精等防暑降溫用品;淮安市郵政分公司提出，參賽隊(duì)員到郵政窗口可享受VIP服務(wù);徐州市郵政分公司為偏遠(yuǎn)地區(qū)的參賽隊(duì)提供包車接送服務(wù);南通市郵政分公司為每位參賽選手購買了中郵保險(xiǎn)，體現(xiàn)了企業(yè)的人文關(guān)懷。

“我們不但要搭建一個(gè)展示社會(huì)道德風(fēng)尚的平臺(tái)，更要借此加強(qiáng)與群眾的情感交流，讓‘客戶是親人’的服務(wù)理念在潛移默化中走進(jìn)千家萬戶、走進(jìn)普通群眾心中。”在廣場舞項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)上，南通市分公司市場營銷部副經(jīng)理呂靜明確了項(xiàng)目推進(jìn)的立足點(diǎn)。

為吸引更多的群眾關(guān)注和參與，各單位還因地制宜出妙招，南京市分公司印制了集贊卡，觀眾只要填上姓名和聯(lián)系方式，就能為喜歡的舞隊(duì)投票;蘇州市分公司設(shè)置線上及線下兩個(gè)賽區(qū)，現(xiàn)場比賽、微信上傳視頻投票兩種方式同步開展，實(shí)現(xiàn)獲客引流;泰州市分公司在比賽現(xiàn)場邀請(qǐng)名醫(yī)為觀眾義診。

聚焦全局釋放更大效能

“自從通過廣場舞比賽結(jié)識(shí)郵政，幾個(gè)月下來已經(jīng)參加你們好幾場活動(dòng)了。”10月1日，參加淮安市淮陰區(qū)郵政分公司五里支局“雙節(jié)同慶客戶聯(lián)誼會(huì)”的鄭女士對(duì)營業(yè)員說。

“今天應(yīng)邀前來的10位客戶中，有4位客戶是通過廣場舞大賽獲取的，共辦理保險(xiǎn)13萬元，意向轉(zhuǎn)保10萬元。”支局長黃佳寶說。

廣場舞大賽的余音還未退去，旺季發(fā)展的年末大戲正蹄疾步穩(wěn)地展開，只不過這次站在舞臺(tái)中央的是支局員工。江蘇省分公司要求各支局牢牢把握賽后關(guān)鍵期，通過舉辦親子小課堂、網(wǎng)點(diǎn)客戶節(jié)、社區(qū)金融大講堂等活動(dòng)，密集開展與客戶的二次接觸，加快實(shí)現(xiàn)新客戶的有效轉(zhuǎn)化。

此時(shí)，郵政業(yè)務(wù)覆蓋全面的優(yōu)勢就得到了充分體現(xiàn)。“在廣場舞大賽期間，我們有意識(shí)地對(duì)郵政各類業(yè)務(wù)進(jìn)行了宣傳和推介，在大賽現(xiàn)場，通過設(shè)置展臺(tái)和舉辦小型圖書展銷、‘郵樂購’網(wǎng)上購物體驗(yàn)、集郵巡展、郵政車險(xiǎn)優(yōu)惠辦理等，使老百姓對(duì)郵政業(yè)務(wù)有了初步的認(rèn)識(shí)，也為后續(xù)全方位的服務(wù)做了鋪墊。”揚(yáng)州市分公司黃玨支局負(fù)責(zé)人吉素琴說。

江蘇省分公司市場營銷部蔡健指出，廣場舞大賽是今年江蘇郵政“百舸爭流”省管聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目之一，“為進(jìn)一步引導(dǎo)專業(yè)充分用好項(xiàng)目平臺(tái)，最大限度發(fā)揮專業(yè)和整合營銷的力量，實(shí)現(xiàn)新客戶開發(fā)有抓手、存量客戶再升級(jí)的效益化發(fā)展，我們將廣場舞大賽的執(zhí)行情況納入了2017年全省專業(yè)化經(jīng)營KPI考評(píng)的聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目指標(biāo)”。

幾乎每一場廣場舞大賽，相關(guān)專業(yè)都全員出動(dòng)，或是贈(zèng)禮獲客，或是現(xiàn)場體驗(yàn)，或是業(yè)務(wù)宣傳。“我們從現(xiàn)場收集到的客戶數(shù)據(jù)不僅真實(shí)性高，而且很全面，這為我們更精準(zhǔn)的客戶畫像和后續(xù)營銷提供了數(shù)據(jù)支撐。”南京市分公司市場營銷部副經(jīng)理王昕說。

常州市分公司則對(duì)客戶信息進(jìn)行了二次匹配，并以廣場舞為載體，持續(xù)開展“郵政杯”廣場舞大賽的旅游專場、集藏專場、分銷專場，把廣場舞打造為郵政業(yè)務(wù)宣傳的一個(gè)品牌。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，廣場舞項(xiàng)目自運(yùn)作以來，除為郵政代理金融業(yè)務(wù)帶來了資產(chǎn)提升外，還收獲了函件收入超400萬元、集郵收入近100萬元、渠道平臺(tái)收入近150萬元的亮眼成績單。

截至9月底，江蘇全省郵政通過廣場舞大賽共收集到客戶信息39.7萬條，新增金融總資產(chǎn)100.8億元，隨著旺季的到來，經(jīng)濟(jì)效益還將持續(xù)釋放。與此同時(shí)，郵政企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和辦賽實(shí)力也得到了各級(jí)政府與群眾的一致認(rèn)可，相信郵政“切入熱點(diǎn)+獲客引流+整合開發(fā)”的項(xiàng)目運(yùn)作模式將在更大范圍得到推廣復(fù)制。

(新媒體責(zé)編：wb001)